Was ist eine Conversion?
Eine Conversion beantwortet eine einfache Frage: Hat der Besucher getan, was du dir von ihm gewünscht hast?
Der Begriff kommt vom englischen „to convert“, umwandeln. Aus einem Besucher wird ein Käufer, aus einem Leser ein Kontakt, aus einem Interessenten ein Kunde. Jede dieser Umwandlungen ist eine Conversion.
Was das konkret ist, hängt an deinem Geschäft:
- Online-Shop: eine abgeschlossene Bestellung
- Dienstleister: eine abgeschickte Anfrage oder ein gebuchter Termin
- Software: eine Registrierung für die Testversion
- Blog oder Verein: eine Newsletter-Anmeldung
- Lokales Geschäft: ein Anruf oder ein Klick auf die Wegbeschreibung
Zwei Dinge gehören immer dazu: Die Aktion ist gewollt — und sie ist messbar. Ein Besucher, der deine Seite gut findet und wieder geht, ist keine Conversion. Du hättest davon auch nichts mitbekommen.
Makro und Mikro: Welche Arten gibt es?
Nicht jede Conversion ist gleich viel wert. Deshalb unterscheidet man zwei Ebenen.
Merkmal
Makro
Mikro
Was sie ist
Das Ziel selbst
Ein Schritt auf dem Weg dorthin
Beispiele
Kauf, Anfrage, Vertrag
Newsletter, Warenkorb, Video-View
Wie oft
Selten
Deutlich häufiger
Nutzen
Erfolg bewerten
Früh sehen, wo es hakt
Mikro-Conversions sind deine Frühindikatoren. Legen viele Besucher etwas in den Warenkorb und kaufen dann nicht, weißt du, wo du suchen musst: an der Kasse, nicht an der Anzeige.
Trotzdem gilt: Bezahlt wirst du für die Makro-Conversion. Tausend Video-Views zahlen keine Rechnung.
Wie wird eine Conversion gemessen?
Technisch ist eine Conversion ein Ereignis, das dein Tracking registriert — also die Messung dessen, was Besucher auf deiner Seite tun. Typische Auslöser: die Danke-Seite nach dem Kauf, das abgeschickte Formular, der Klick auf die Telefonnummer.
Jedes Werkzeug hat dafür eigene Regeln. Drei davon solltest du kennen:
- Zählweise: Google Ads zählt nach einem Anzeigenklick wahlweise „jede“ Conversion oder nur „eine“. Google empfiehlt „jede“ für Käufe und „eine“ für Leads, also Kontaktanfragen.
- Zeitraum: Zwischen Klick und Conversion dürfen Tage liegen. In Google Ads sind 30 Tage voreingestellt, möglich sind bis zu 90. Meta rechnet standardmäßig 7 Tage nach einem Klick und 1 Tag nach einer Ansicht.
- Zuordnung: Welche Anzeige bekommt die Conversion gutgeschrieben, wenn jemand vorher drei gesehen hat? Das regelt die Attribution — und jedes Werkzeug regelt es anders.
Dazu kommt die Einwilligung: Lehnt ein Besucher das Tracking ab, taucht seine Conversion in deinen Berichten oft gar nicht auf. Die Bestellung gibt es trotzdem.
Beispiele aus der Praxis
Zwei Fälle zeigen, warum die Zählweise mehr ist als ein Häkchen im Menü.
Case A · Leads
Versicherungsmakler, Anfrageformular
3
Formulare nach einem Klick
1
gezählte Conversion
Zählweise „eine“ → 1 Conversion
Dreimal dieselbe Person ist ein Kontakt, nicht drei. Mit „jede“ rechnest du dir die Zahlen schön.
Case B · Shop
Online-Shop für Kaffee
2
Bestellungen nach einem Klick
2
gezählte Conversions
Zählweise „jede“ → 2 Conversions
Jede Bestellung bringt Umsatz. Mit „eine“ fehlt die zweite in deinen Berichten.
Häufige Fehler
Fehler 1 · Alles zur Conversion erklären
Seitenaufruf, Scroll, Klick aufs Menü — wer zwanzig Conversions definiert, hat am Ende keine. Die Zahlen sehen prächtig aus und sagen nichts. Ein bis zwei Makro-Conversions und eine Handvoll Mikro-Conversions reichen.
Fehler 2 · Doppelt zählen
Der Klassiker: Die Danke-Seite wird neu geladen und zählt noch mal. Oder dieselbe Anfrage kommt zweimal im Konto an, einmal über das Google-Ads-Tag und einmal als Import aus GA4. Plötzlich hast du doppelt so viele Leads wie Mails im Postfach.
Fehler 3 · Conversions ohne Wert
Eine Newsletter-Anmeldung und ein Auftrag über 5.000 € sind beides Conversions. Stehen beide als „1“ in der Statistik, optimierst du auf das Billigere. Gib jeder Conversion einen Wert, und sei es ein geschätzter.
Fehler 4 · Der Statistik mehr glauben als dem Postfach
Gleich die Zahlen regelmäßig ab: Wie viele Anfragen meldet dein Tracking, wie viele sind wirklich angekommen? Liegen beide weit auseinander, stimmt etwas an der Messung nicht.
So legst du deine Conversions fest
Bevor du ein Tracking einrichtest, klär das auf einem Blatt Papier. Vier Schritte:
- Ziel benennen: Womit verdienst du Geld? Das ist deine Makro-Conversion.
- Weg aufschreiben: Welche Schritte geht ein Besucher davor? Daraus werden zwei bis vier Mikro-Conversions.
- Auslöser festlegen: Woran erkennt dein Tracking die Aktion — Danke-Seite, Formular-Versand, Klick?
- Wert zuordnen: Was ist dir eine Anfrage wert? Auftragswert mal Abschlussquote ist ein guter Anfang.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Conversion und Conversion Rate?
Die Conversion ist das einzelne Ereignis, zum Beispiel ein Kauf. Die Conversion Rate ist der Anteil deiner Besucher, bei denen es dazu kommt. 40 Käufe sind Conversions, 2 % ist die Rate.
Ist ein Lead dasselbe wie eine Conversion?
Ein Lead ist eine Art von Conversion: ein Kontakt, der Interesse zeigt, etwa über ein Formular. Jeder Lead ist eine Conversion, aber nicht jede Conversion ist ein Lead. Ein Kauf zum Beispiel ist keiner.
Warum zeigen GA4 und Google Ads unterschiedlich viele Conversions?
Weil beide anders zählen und zuordnen: andere Zählweise, andere Zeiträume, andere Attribution. Google hat die Begriffe 2024 getrennt, um diese Abweichungen kleiner zu machen. Ganz verschwinden sie nicht.
Wie viele Conversions sollte ich tracken?
So wenige wie möglich, so viele wie nötig. Ein bis zwei Makro-Conversions für das, womit du Geld verdienst, dazu zwei bis vier Mikro-Conversions als Frühindikatoren. Mehr macht deine Berichte voller, nicht klarer.
