Was ist das AIDA-Modell?
Warum liest jemand deine Anzeige zu Ende — und klickt dann auch noch? Das AIDA-Modell gibt darauf eine einfache Antwort in vier Stufen:
- Attention (Aufmerksamkeit): Die Person bemerkt dich überhaupt.
- Interest (Interesse): Sie will mehr wissen.
- Desire (Wunsch): Sie will das Angebot haben.
- Action (Handlung): Sie kauft, fragt an, meldet sich an.
Die Idee dahinter: Gute Werbung holt Menschen auf der ersten Stufe ab und führt sie Schritt für Schritt weiter. Wer gleich mit „Jetzt kaufen!“ kommt, überspringt drei Stufen.
Woher kommt AIDA?
Meist wird der US-Werbefachmann E. St. Elmo Lewis genannt. Den Beleg dafür liefert der Psychologe Edward K. Strong in seinem Buch von 1925: Lewis habe 1898 in einem Werbekurs gelehrt, Aufmerksamkeit zu gewinnen, Interesse zu halten und Wunsch zu wecken. „Handlung auslösen“ kam später dazu.
Ganz sicher ist die Urheberschaft nicht. Eine Studie von 2024 findet keinen Beleg für Lewis und sieht andere Verkaufstrainer jener Zeit als eigentliche Erfinder. Für die Praxis ist das egal — wichtig ist, dass das Schema aus dem persönlichen Verkaufsgespräch stammt, nicht aus dem Internet.
Früh gab es Erweiterungen, weil vier Stufen zu wenig erklären:
Variante
Was dazukommt
AIDAS
Satisfaction: Zufriedenheit nach dem Kauf
AIDCA
Confidence: Vertrauen vor der Handlung
AIDCAS
Conviction und Satisfaction
Bei AIDCAS steht das C nach Gabler für die Überzeugung, dass dein Angebot besser ist als vergleichbare. Das S erinnert daran, dass ein Kauf nicht das Ende ist.
AIDA in der Praxis
Am stärksten ist AIDA, wenn du einen einzelnen Text baust: eine Landingpage, eine Anzeige, eine E-Mail. Jede Stufe bekommt ein Element.
Stufe
Auf der Landingpage
Attention
Headline und erster Bildschirm
Interest
Problem und Nutzen, gut zu überfliegen
Desire
Belege, Bewertungen, Bilder
Action
ein klarer Button
Warum die erste Stufe so hart ist: Nach einer Auswertung der Nielsen Norman Group von 2011 verlassen viele Nutzer eine Seite nach 10 bis 20 Sekunden — die ersten 10 Sekunden entscheiden. Und wer bleibt, liest laut einer älteren NN/g-Studie im Schnitt nur rund 20 % der Wörter. Interesse entsteht also durch Text, den man überfliegen kann.
Für die letzte Stufe hilft einfache Sprache. Im Benchmark von Unbounce mit über 41.000 Landingpages konvertierten Seiten mit sehr leichtem Englisch deutlich besser als Seiten mit schwerem. Übertragen heißt das: kurze Sätze, wenig Fachwörter, ein einziger Call to Action.
Häufige Fehler
Fehler 1 · AIDA für echtes Kaufverhalten halten
Menschen laufen nicht brav durch vier Stufen. Eine große Übersichtsstudie von 1999, die über 250 Arbeiten auswertete, fand kaum Belege für eine feste Reihenfolge der Werbewirkung. Leute springen, vergleichen, kommen zurück.
Fehler 2 · Nach der Handlung aufhören
Im Grundmodell endet alles beim Kauf. Wiederkauf und Weiterempfehlung fehlen. Genau deshalb kam früh das S für Zufriedenheit dazu.
Fehler 3 · Für jedes Produkt dasselbe Schema
Ein Kaugummi kaufst du anders als eine Software für 20.000 €. Gabler weist darauf hin, dass der Ablauf davon abhängt, wie stark sich jemand mit der Entscheidung beschäftigt. Bei teuren Käufen dauert Desire Wochen, bei billigen Sekunden.
Fehler 4 · Attention um jeden Preis
Eine schrille Headline holt Aufmerksamkeit, aber die falsche. Wer mit Clickbait lockt und dann etwas anderes liefert, verliert die Leute auf Stufe zwei.
AIDA, Funnel und Customer Journey
Die drei werden oft in einen Topf geworfen. Sie beantworten aber verschiedene Fragen:
- AIDA beschreibt, was im Kopf einer Person passieren soll, während sie eine Botschaft liest.
- Funnel misst, wie viele Menschen von Stufe zu Stufe kommen — viele Funnel-Modelle bauen auf den AIDA-Stufen auf.
- Customer Journey umfasst alle Kontaktpunkte über Wochen und Kanäle hinweg, auch nach dem Kauf.
Häufige Fragen
Wofür steht AIDA?
Für Attention, Interest, Desire und Action — auf Deutsch Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch und Handlung. Die vier Stufen beschreiben, wie Werbung einen Menschen vom ersten Blick bis zum Kauf führen soll.
Wer hat das AIDA-Modell erfunden?
Meist wird E. St. Elmo Lewis genannt, der es 1898 gelehrt haben soll. Belegt ist das über ein Buch von Edward K. Strong aus dem Jahr 1925. Neuere Forschung zweifelt daran und sieht andere Verkaufstrainer jener Zeit als Urheber.
Ist das AIDA-Modell noch zeitgemäß?
Als Erklärung für Kaufverhalten nicht, denn Menschen entscheiden nicht in einer festen Reihenfolge. Als Checkliste für eine Anzeige, Landingpage oder E-Mail ist es weiter nützlich, weil es dich zwingt, jede Stufe zu bedienen.
Was ist der Unterschied zwischen AIDA und einem Funnel?
AIDA beschreibt, was eine einzelne Botschaft im Kopf einer Person auslösen soll. Ein Funnel misst, wie viele Menschen von Stufe zu Stufe weiterkommen und wo sie abspringen.
Was bedeuten AIDAS und AIDCAS?
Es sind Erweiterungen des Grundmodells. Das S steht für Satisfaction, also Zufriedenheit nach dem Kauf. Das C steht bei AIDCAS für Conviction, die Überzeugung, dass das Angebot besser ist als andere.
