Was ist der ARPA?
Du verkaufst Software im Abo, eine Mitgliedschaft oder einen Wartungsvertrag. Dann ist eine Frage zentral: Wie viel zahlt dir ein Kunde im Schnitt jeden Monat? Das ist der Average Revenue per Account, kurz ARPA.
„Account“ meint ein zahlendes Kundenkonto — meist eine Firma oder ein Haushalt. Hat eine Agentur bei dir ein Konto mit zehn Nutzern, ist das ein Account. ChartMogul definiert ARPA als den durchschnittlichen wiederkehrenden Umsatz, den ein einzelnes Konto in einem Zeitraum erzeugt, meist in einem Monat.
So berechnest du den ARPA
Formel
ARPA = MRR ÷ Zahl aktiver zahlender Accounts
Beispiel: 6.000 € MRR bei 40 Firmenkunden → 6.000 ÷ 40 = 150 € je Account und Monat
Was in Zähler und Nenner gehört:
- Zähler — nur wiederkehrender Umsatz (MRR): ohne Steuern, ohne Einrichtungsgebühren und Einmalzahlungen. Jahrespläne teilst du durch 12: 1.200 € im Jahr sind 100 € MRR.
- Nenner — nur zahlende Accounts: ohne Testphasen und Gratis-Tarife. Ein Kunde mit drei Abos zählt einmal.
- Woher: aus deinem Abrechnungssystem wie Stripe, Chargebee oder Paddle, aus einem Analyse-Tool wie ChartMogul oder Baremetrics — oder aus einer Tabelle mit deinen laufenden Verträgen.
Den jährlichen Wert bekommst du über ARR ÷ Accounts oder einfach ARPA × 12. Willst du nur die Neukunden sehen, nennt ChartMogul das Average Sale Price: Neugeschäfts-MRR geteilt durch neue Kunden.
Was ist ein guter ARPA?
Einen allgemeinen Richtwert gibt es nicht. Ein Tool für Freelancer und eine Unternehmenssoftware spielen in verschiedenen Ligen. ChartMogul nutzt als grobe Grenze: B2B meist über 25 US-Dollar im Monat, B2C meist darunter (Growth Report 2023).
Spannender ist, was mit dem ARPA zusammenhängt. In den Daten von ChartMogul wuchsen Firmen mit einem ARPA über 1.000 US-Dollar im ersten Halbjahr 2024 um 45 %, der Median lag bei 23 bis 24 %. Und laut ChartMogul erreicht das obere Viertel der Firmen mit einem ARPA über 500 US-Dollar eine Brutto-Kundenbindung von rund 88 %, während Firmen unter 50 US-Dollar nur auf 60 bis 70 % kommen.
Das heißt nicht, dass du einfach die Preise erhöhen musst. Teure Produkte haben meist Geschäftskunden, längere Verträge und mehr Wechselaufwand. Aber es zeigt: Sehr günstige Abos kämpfen mit Kündigungen.
Beispiele aus der Praxis
Case A · Kleines SaaS
Echtes Beispiel aus den Open Startups von Baremetrics
3.459 $
MRR
146
zahlende Kunden
3.459 ÷ 146 = 23,69 $ je Account
Knapp unter der B2B-Grenze von 25 $ — typisch für ein Tool, das sich an Einzelpersonen und sehr kleine Teams richtet.
Case B · Agentur-Software
Rechenbeispiel mit Nutzerlizenzen
150 €
ARPA (40 Firmen)
30 €
ARPU (5 Nutzer je Firma)
Nutzer je Account = 150 ÷ 30 = 5
Gerechnet, nicht gemessen. Dieselben 6.000 € MRR ergeben je nach Nenner 150 € oder 30 € — beides richtig, aber für verschiedene Fragen.
Häufige Fehler
Fehler 1 · Testkonten mitzählen
Gratis-Konten und laufende Testphasen drücken den ARPA künstlich nach unten. ChartMogul, Stripe und Baremetrics schließen sie alle aus.
Fehler 2 · Durch Nutzer statt durch Konten teilen
Bei Lizenzen pro Platz kommt dann ein ARPU heraus, kein ARPA. Baremetrics nennt das Teilen durch alle Nutzer ausdrücklich einen großen Fehler.
Fehler 3 · Einmalzahlungen in den MRR packen
Eine Einrichtungsgebühr von 500 € im Juni macht den ARPA im Juni hübsch und im Juli hässlich. Nur wiederkehrender Umsatz gehört hinein, Jahrespläne auf den Monat umgerechnet.
Fehler 4 · Nur den Durchschnitt ansehen
Steigt der ARPA, kann das an erfolgreichem Upselling liegen — oder daran, dass viele kleine Kunden gekündigt haben. Schau Neukunden und Bestand getrennt an und behalte die Zahl der Accounts im Blick.
Wie steigerst du den ARPA?
- Preisstufen: Pakete, die mit dem Kunden mitwachsen — mehr Nutzer, mehr Funktionen, mehr Volumen.
- Upselling und Cross-Selling: Bestandskunden ein größeres Paket oder eine passende Zusatzleistung anbieten.
- Jahrespläne: bringen keinen höheren ARPA, aber weniger Kündigungen — und damit mehr Umsatz über die Laufzeit.
Erwarte keine Wunder: Laut ChartMogul wachsen weniger als 5 % der Startups überwiegend über einen steigenden ARPA. Meist kommt Wachstum aus mehr Kunden — der ARPA ist der zweite Hebel.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen ARPA und ARPU?
ARPA teilt den Umsatz durch zahlende Kundenkonten, ARPU durch einzelne Nutzer. Bei einem Firmenkonto mit fünf Nutzern ist der ARPU ein Fünftel des ARPA. Manche Tools verwenden die Begriffe allerdings gleichbedeutend — prüf den Nenner.
Zählen Testphasen und Gratis-Konten mit?
Nein. In den ARPA gehören nur zahlende Accounts. Testphasen und Gratis-Tarife würden den Wert künstlich senken.
Wie rechne ich Jahresverträge ein?
Teile den Jahresbetrag durch 12 und rechne ihn so in den MRR ein. Ein Vertrag über 1.200 € im Jahr zählt als 100 € pro Monat.
Was ist der Unterschied zwischen ARPA und Customer Lifetime Value?
Der ARPA ist eine Momentaufnahme: was ein Kunde jetzt im Monat bringt. Der Customer Lifetime Value rechnet hoch, was ein Kunde über die ganze Vertragslaufzeit bringt. Eine einfache Variante teilt den ARPA durch die monatliche Kündigungsrate.
Passt der ARPA auch zu einem Onlineshop?
Nur, wenn du wiederkehrende Umsätze hast, etwa Abos. Für einzelne Bestellungen ist der Average Order Value die passende Kennzahl.
