Was ist der Bestätigungsfehler?
Wann hast du zuletzt nach einem Beleg gesucht, der deine Meinung widerlegt? Die meisten von uns tun das selten. Genau das ist der Bestätigungsfehler, englisch Confirmation Bias.
Der Psychologe Raymond Nickerson beschreibt ihn als Suche nach Belegen oder deren Deutung zugunsten der eigenen Überzeugung, Erwartung oder Hypothese. Wichtig dabei: Es passiert meist unbewusst. Es geht nicht um den Anwalt, der absichtlich nur die Argumente seines Mandanten bringt.
Der Fehler wirkt an drei Stellen:
- Suchen: Du klickst eher auf Artikel, die deine Haltung stützen.
- Deuten: Dieselbe Zahl wirkt überzeugender, wenn sie zu deiner Meinung passt.
- Erinnern: Treffer bleiben im Kopf, Fehlschläge rutschen weg.
Der Bestätigungsfehler ist eine von vielen kognitiven Verzerrungen, also typischen Denkfehlern, die fast alle Menschen machen.
Was die Forschung zeigt
Das bekannteste Experiment stammt von Peter Wason aus dem Jahr 1960. Er zeigte die Zahlenfolge 2-4-6 und ließ die Versuchspersonen die Regel dahinter finden. Sie durften dafür eigene Dreierfolgen testen. Die Regel war schlicht: drei Zahlen, die größer werden.
Nur 6 von 29 fanden sie ohne vorherige falsche Antwort. Die meisten testeten nur Folgen, die ihre eigene Vermutung bestätigten, etwa 8-10-12 für „immer plus zwei“. Gegenproben wie 1-2-3 kamen ihnen kaum in den Sinn.
Eine Metaanalyse von Hart und Kollegen aus dem Jahr 2009 hat 91 Studien mit knapp 8.000 Teilnehmenden ausgewertet. Ergebnis: Menschen wählen bevorzugt Informationen, die ihre Haltung stützen. Der Effekt ist mittelstark. Er wird schwächer, wenn die widersprechende Information für ein aktuelles Ziel nützlich ist.
Zwei Beispiele aus dem Marketing
Der Bestätigungsfehler wirkt in beide Richtungen: bei deinen eigenen Entscheidungen und bei deinen Kunden.
Fall A · Eigene Tests
Experimente bei Microsoft und Bing
10–20 %
positive Experimente bei Google und Bing
+12 %
Umsatz durch eine liegengebliebene Idee
Selbst Experten liegen oft daneben
Eine Idee für Anzeigen-Überschriften galt bei Bing als unwichtig und lag über sechs Monate herum. Im Test brachte sie über 100 Millionen Dollar im Jahr. Die Zahlen stammen aus Microsofts eigenen Angaben.
Fall B · Kunden
Bewertungen im App Store
106.045
ausgewertete Rezensionen
−24 %
Chance auf „hilfreich“ je Stern Abweichung
Leser mögen Rezensionen, die zur Durchschnittsnote passen
Die Gesamtnote erzeugt eine erste Meinung. Rezensionen, die ihr widersprechen, werden seltener als hilfreich markiert (Yin, Mitra und Zhang, 505 Apps).
Für dich heißt Fall B: Der erste Eindruck zählt doppelt. Wer zuerst eine schlechte Gesamtnote sieht, liest die guten Bewertungen mit Skepsis und die schlechten mit Zustimmung.
Häufige Fehler
Fehler 1 · Den A/B-Test nach Wunsch lesen
Die neue Variante liegt bei Mobilnutzern vorn, also war sie ein Erfolg? Wer nach dem Test so lange Teilgruppen durchsucht, bis seine Lieblingsvariante gewinnt, findet immer etwas. Leg vorher fest, welche Kennzahl entscheidet.
Fehler 2 · Suggestivfragen in Kundenbefragungen
„Wie sehr gefällt dir unser neuer, schnellerer Checkout?“ Die Frage gibt die Antwort schon vor. Frag offen und neutral, zum Beispiel: „Was hat dich beim Bezahlen gestört?“
Fehler 3 · Nur Beispiele sammeln, die passen
Drei Kunden haben das neue Feature gelobt, also wollen es alle? Bestätigende Fälle allein reichen nicht. Entscheidend ist, ob du auch nach den Kunden gefragt hast, die es nicht nutzen.
Fehler 4 · Die Meinung des Chefs entscheidet
Bei Microsoft hat man dafür ein Kürzel geprägt: HiPPO, die „Highest Paid Person's Opinion“. Ronny Kohavi und Kollegen schrieben schon 2007, dass Teams mehr lernen, wenn sie auf ihre Kunden hören statt auf die bestbezahlte Meinung im Raum.
Was hilft gegen den Bestätigungsfehler?
- Hypothese vorher aufschreiben: Was erwartest du, und welche Kennzahl entscheidet?
- Gegenprobe suchen: Was müsste passieren, damit du falsch liegst? Genau das prüfen.
- Neutral benennen: Varianten heißen A und B, nicht „meine“ und „die alte“.
- Advocatus Diaboli: Eine Person im Team argumentiert bewusst dagegen.
- Pre-Mortem: Stellt euch vor, die Kampagne ist gescheitert, und sucht die Gründe, bevor ihr startet.
Häufige Fragen
Ist Bestätigungsfehler dasselbe wie Confirmation Bias?
Ja. Bestätigungsfehler ist die deutsche Bezeichnung, Confirmation Bias die englische. Gemeint ist dieselbe Neigung, Informationen zugunsten der eigenen Meinung zu suchen, zu deuten und zu erinnern.
Woran merke ich, dass ich meinen A/B-Test schönrechne?
Wenn du nach dem Test die Kennzahl wechselst, Teilgruppen durchsuchst, bis deine Variante vorn liegt, oder den Test früher beendest, weil das Ergebnis gerade passt. Leg Hypothese, Kennzahl und Laufzeit vorher fest.
Was bedeutet HiPPO?
Highest Paid Person's Opinion, also die Meinung der bestbezahlten Person im Raum. Der Begriff stammt aus einem Fachaufsatz von Microsoft-Forschern aus dem Jahr 2007. Er steht für Entscheidungen nach Hierarchie statt nach Daten.
Hilft mehr Wissen gegen den Bestätigungsfehler?
Nur begrenzt. Der Fehler passiert meist unbewusst und auch bei klugen Menschen. In einer bekannten Studie lasen Befürworter und Gegner der Todesstrafe dieselben Studien und fühlten sich danach beide bestätigt. Was hilft, sind feste Regeln wie vorab festgelegte Hypothesen.
Darf ich den Bestätigungsfehler meiner Kunden im Marketing nutzen?
Du nutzt ihn ohnehin, etwa mit einem starken ersten Eindruck oder guten Bewertungen. Fair bleibt das, solange die Botschaft stimmt. Wer gezielt falsche Erwartungen weckt, landet schnell bei irreführender Werbung.
Quellen
- Nickerson (1998): Confirmation Bias, Review of General Psychology
- Wason (1960): On the failure to eliminate hypotheses
- Hart et al. (2009): Feeling validated versus being correct, Psychological Bulletin
- Harvard Business Review: The Surprising Power of Online Experiments
- Yin, Mitra und Zhang (2016): When Do Consumers Value Positive vs. Negative Reviews?
