Was ist das Business Model Canvas?
Kannst du dein Geschäftsmodell in zwei Minuten erklären? Die meisten können es nicht — nicht weil es kompliziert ist, sondern weil sie es nie aufgeschrieben haben. Das Business Model Canvas ist das Werkzeug dafür: ein großes Blatt mit neun Feldern.
Osterwalder und Pigneur definieren ein Geschäftsmodell als das Grundprinzip, nach dem eine Organisation Werte schafft, vermittelt und erfasst. Das Canvas macht daraus eine Seite, auf die alles passt — Kunden, Angebot, Infrastruktur, Geld.
Die Wurzeln liegen in Osterwalders Doktorarbeit an der Universität Lausanne von 2004. Bekannt wurde das Canvas durch das Buch Business Model Generation, an dem 470 Praktiker aus 45 Ländern mitgeschrieben haben. Bis November 2014 verkaufte es sich nach Angaben des Herausgebers eine Million Mal, in 30 Sprachen.
Die neun Felder
Rechts steht der Markt, links das, was du brauchst, um ihn zu bedienen. In der Mitte das Herz: dein Wertangebot.
Feld
Die Frage dahinter
Kundensegmente
Für wen?
Wertangebote
Welches Problem löst du?
Kanäle
Wie erreichst du sie?
Kundenbeziehungen
Wie hältst du sie?
Einnahmequellen
Wofür zahlen sie?
Schlüsselressourcen
Was brauchst du?
Schlüsselaktivitäten
Was musst du tun?
Schlüsselpartner
Wer hilft dir?
Kostenstruktur
Was kostet das alles?
Die deutschen Namen folgen der Ausgabe des Campus Verlags von 2011. Statt „Wertangebote“ liest du oft auch Wertversprechen oder Nutzenversprechen — gemeint ist dasselbe.
So füllst du es aus
- Rechts anfangen: erst Kundensegmente und Wertangebot, dann Kanäle, Beziehungen, Einnahmen.
- Dann links: Ressourcen, Aktivitäten, Partner, Kosten.
- Haftnotizen statt Stift: Du wirst umsortieren. Viel.
- Ein Canvas je Modell: Zwei sehr verschiedene Kundengruppen bekommen zwei Canvases oder zwei Farben.
Die Vorlage selbst ist frei: Die Original-Vorlage von Strategyzer steht unter einer Creative-Commons-Lizenz (CC BY-SA 3.0). Du darfst sie nutzen und verändern, wenn du die Quelle nennst.
Beispiele aus der Praxis
Case A · Solo-Gründer
Maßgefertigte Faltrollos für Fachhändler
B2B
Kunden: Fachgeschäfte
2
Schlüsselpartner
Kanäle: Messen, Kaltakquise, Website
Beispiel der Gründerplattform. Hersteller einer Spezialmaschine und der Gegengewichte sind die Partner, Kosten vor allem fix.
Case B · Plattform
Airbnb
2
Kundensegmente
1
Einnahme: Gebühr je Buchung
Reisende und Gastgeber sind Kunden
Struktur nach der Gründerplattform. Typisch für Plattformen: kaum eigenes Anlagevermögen, zwei Seiten, die sich gegenseitig brauchen.
Häufige Fehler
Fehler 1 · Alles auf ein Canvas
Privatkunden und Großkunden, Produkt und Beratung — alles auf einem Blatt wird Brei. Strategyzer rät, verschiedene Modelle zu trennen oder farblich zu markieren.
Fehler 2 · Felder ohne Verbindung
Jede Einnahmequelle braucht ein Kundensegment und ein Wertangebot. Jeder Partner gehört zu einer Ressource oder Aktivität. Steht etwas allein da, ist es entweder überflüssig oder es fehlt etwas.
Fehler 3 · Schwammige Einträge
„Produkte“ unter Einnahmequellen sagt nichts. „Monatsabo 49 Euro“ sagt alles. Und trenn, was du weißt, von dem, was du nur vermutest.
Fehler 4 · Canvas als fertiger Plan
Das Canvas ist eine Skizze voller Hypothesen. Finanzplanung, Recht, Markt-Umfeld fehlen. Die IHK Pfalz nennt es treffend den Grundstein für den Businessplan — nicht dessen Ersatz.
Canvas, Lean Canvas oder Businessplan?
- Lean Canvas: von Ash Maurya, seit 2010. Tauscht vier Felder gegen Problem, Lösung, Kennzahlen und unfairen Vorteil. Gedacht für Startups mit unsicherer Idee.
- Value Proposition Canvas: von denselben Urhebern. Vergrößert die zwei Felder Kundensegment und Wertangebot zu einer eigenen Vorlage.
- Businessplan: das ausführliche Dokument mit Finanzplan für Bank und Förderung. Das Canvas ist die Vorarbeit.
Häufige Fragen
Ersetzt das Business Model Canvas einen Businessplan?
Nein. Das Canvas ist eine Skizze des Geschäftsmodells auf einer Seite. Für Bank, Förderung oder Investoren brauchst du zusätzlich einen Businessplan mit Finanzplanung. Das Canvas ist eine gute Grundlage dafür.
Darf ich die Vorlage kostenlos nutzen?
Ja. Die Original-Vorlage steht unter einer Creative-Commons-Lizenz (CC BY-SA 3.0). Du darfst sie nutzen, verändern und weitergeben, wenn du Strategyzer als Quelle nennst und Bearbeitungen unter derselben Lizenz teilst.
In welcher Reihenfolge fülle ich die Felder aus?
Üblich ist rechts anfangen: Kundensegmente, Wertangebot, Kanäle, Beziehungen, Einnahmen. Danach die linke Seite mit Ressourcen, Aktivitäten, Partnern und Kosten. Eine feste Vorschrift gibt es aber nicht.
Was ist der Unterschied zum Lean Canvas?
Das Lean Canvas von Ash Maurya ersetzt vier Felder durch Problem, Lösung, Kennzahlen und unfairen Vorteil. Es passt besser zu Startups, die ihre Idee erst noch testen. Das Business Model Canvas passt gut zu bestehenden Geschäften.
Lohnt sich das Canvas für Solo-Selbstständige?
Gerade dann. Wer allein arbeitet, hat niemanden, der nachfragt. Das Canvas zwingt dich, Kunden, Angebot und Einnahmen klar zu benennen, und zeigt schnell, wo dein Modell wackelt.
