Was ist Cost per Acquisition?
Klicks sind nett, aber bezahlt wird am Ende mit Aufträgen. Der Cost per Acquisition, kurz CPA, zeigt, was dich eine Conversion an Werbekosten kostet. Google Ads nennt es „Kosten/Conv.“, Meta spricht von „Kosten pro Ergebnis“.
Was eine Conversion ist, bestimmst du selbst: ein Kauf, eine Anfrage, eine Anmeldung zum Newsletter. Deshalb sagt ein CPA ohne diese Angabe wenig. 20 € pro Newsletter-Anmeldung und 20 € pro Kauf sind zwei völlig verschiedene Dinge.
So berechnest du den CPA
Standard-Formel
CPA = Werbekosten ÷ Conversions
Beispiel: 1.200 € Werbekosten, 40 Anfragen → CPA = 30 €
Zwei Abkürzungen helfen beim Planen: CPA = Klickpreis ÷ Conversion Rate. Bei 2 € pro Klick und 4 % Conversion Rate kostet eine Conversion 50 €. Und wenn die Conversion ein Kauf ist: CPA = durchschnittlicher Bestellwert ÷ ROAS.
Was ist ein guter CPA?
Einen allgemein guten CPA gibt es nicht. Die Grenze setzt dein Geschäft: Bringt eine Conversion im Schnitt 80 € Deckungsbeitrag, darf sie weniger kosten als das. Bei Kunden, die öfter kaufen, darfst du auch den späteren Wert einrechnen — dafür gibt es den Customer Lifetime Value.
Zur Orientierung taugen nur Werte für Leads. Der Benchmark-Bericht 2026 von LocaliQ (US-Daten in Dollar) zeigt, wie unterschiedlich das aussieht:
Case A · Suchanzeigen
Google und Microsoft, alle Branchen
5,42 $
Ø Klickpreis
66,69 $
Ø Kosten pro Lead
Spanne je Branche: 26,84 $ bis 131,63 $ pro Lead
LocaliQ Search Advertising Benchmarks 2026, Conversion Rate 8,18 %.
Case B · Meta-Lead-Kampagnen
Facebook und Instagram, alle Branchen
1,80 $
Ø Klickpreis
27,39 $
Ø Kosten pro Lead
Spanne je Branche: 12,30 $ bis 61,56 $ pro Lead
LocaliQ Facebook Advertising Benchmarks 2026. Ein Lead aus einem Formular in der App ist nicht dasselbe wie eine Anfrage nach aktiver Suche.
Ziel-CPA: wenn der Algorithmus bietet
In Google Ads und Microsoft Advertising kannst du einen Ziel-CPA vorgeben. Das System bietet dann automatisch so, dass deine Conversions im Schnitt etwa diesen Betrag kosten. Wichtig ist das „im Schnitt“: Einzelne Conversions dürfen teurer sein, andere billiger.
- Genug Daten: Google empfiehlt, den Ziel-CPA an mindestens 30 Conversions der letzten 30 Tage zu messen. Microsoft nennt ebenfalls 30 Conversions in 30 Tagen.
- Realistisch starten: Ist das Ziel zu niedrig, entgehen dir laut Google Klicks, die zu Conversions geführt hätten.
- Kleine Schritte: Microsoft rät, das Ziel nur um 10 bis 15 % auf einmal zu ändern und nach einer Lernphase von ein bis zwei Wochen weitere zwei bis vier Wochen laufen zu lassen.
- Tagesbudget: Unter Ziel-CPA kann Google an einzelnen Tagen bis zum Doppelten des durchschnittlichen Tagesbudgets ausgeben — das Monatslimit bleibt.
CPA, CPL und CAC
Kennzahl
Was im Nenner steht
Welche Kosten
Cost per Lead (CPL)
Leads, also Anfragen
meist Werbekosten einer Kampagne
Cost per Acquisition (CPA)
Conversions nach eigener Festlegung
meist Werbekosten einer Kampagne
Customer Acquisition Cost (CAC)
neu gewonnene Kunden
alle Marketing- und Vertriebskosten
Der CPL ist also ein CPA, bei dem die Conversion ein Lead ist. Die CAC liegen in der Regel höher, weil sie auch Gehälter, Tools und Agentur enthalten. Im Affiliate-Marketing heißt CPA übrigens noch etwas anderes: ein Vergütungsmodell, bei dem du deinem Partner pro Verkauf zahlst.
Häufige Fehler
Fehler 1 · Äpfel mit Birnen vergleichen
Google Ads zeigt „Kosten/Conv.“ (nur primäre Conversions) und „Kosten/alle Conv.“ (inklusive weiterer Aktionen) nebeneinander. Zwischen Plattformen kommt die eigene Zählweise jeder Plattform dazu. Vergleiche nur CPAs mit gleicher Conversion-Definition.
Fehler 2 · Die letzten Tage bewerten
Google ordnet Conversions standardmäßig dem Tag des Klicks zu. Wer heute klickt und nächste Woche kauft, fehlt in den Zahlen von heute noch. Der CPA der letzten Tage sieht deshalb oft schlechter aus, als er ist.
Fehler 3 · Nur auf den Preis schauen
Ein niedriger CPA ist nur gut, wenn die Conversions auch etwas wert sind. Billige Anfragen, die nie zu Aufträgen werden, sind am Ende die teuersten.
Häufige Fragen
Wie berechnet man den CPA?
Werbekosten geteilt durch Conversions im selben Zeitraum. 1.200 € für 40 Anfragen ergeben einen CPA von 30 €.
Was ist ein guter CPA?
Das hängt davon ab, was eine Conversion dir bringt. Ein CPA ist gut, solange er unter dem Deckungsbeitrag liegt, den die Conversion im Schnitt erwirtschaftet.
Was ist der Unterschied zwischen CPA und CAC?
Der CPA bezieht sich meist auf die Werbekosten einer Kampagne und jede Art von Conversion. Die CAC teilen alle Marketing- und Vertriebskosten durch die neu gewonnenen Kunden.
Warum liegt mein tatsächlicher CPA über dem Ziel-CPA?
Der Ziel-CPA ist ein Durchschnittsziel, keine Obergrenze. Gerade in der Lernphase und bei wenigen Conversions schwankt der Wert. Google empfiehlt mindestens 30 Conversions in 30 Tagen als Grundlage.
