Was ist Cost per Lead?
Ein Lead ist ein Interessent, der dir seine Kontaktdaten gegeben hat: über ein Formular, einen Anruf, einen Download. Was dich so ein Kontakt im Schnitt kostet, ist der Cost per Lead, kurz CPL.
LinkedIn führt den CPL als eigene Kennzahl im Kampagnen-Manager. Google Ads hat keine eigene Spalte: Dort ist der CPL die Spalte „Kosten/Conv.“, wenn als Conversion nur die Anfrage zählt.
So berechnest du den CPL
Standard-Formel
CPL = Kosten ÷ Leads
Beispiel: 900 € Werbekosten, 30 Anfragen → CPL = 30 €
Leg vorher fest, was in die Kosten gehört: nur das Werbebudget oder auch Agentur, Tools und Inhalte. Beides ist üblich — nur wechseln solltest du nicht, sonst vergleichst du später Äpfel mit Birnen. Und kommen alle Leads aus Klicks, gilt: CPL = Klickpreis ÷ Conversion Rate.
Was kostet ein Lead im Schnitt?
Belastbare Werte für Deutschland gibt es nicht. Die Benchmark-Berichte 2026 von LocaliQ (US-Daten in Dollar) zeigen aber zwei Dinge: Die Branche macht viel aus, und die Plattform auch.
Kanal
Ø Kosten pro Lead
Spanne je Branche
Google- und Microsoft-Suchanzeigen
66,69 $
26,84 $ bis 131,63 $
Meta-Lead-Kampagnen
27,39 $
12,30 $ bis 61,56 $
Case A · Zahnarztpraxis
Google-Suchanzeigen
8,00 $
Ø Klickpreis
72,97 $
Ø Kosten pro Lead
Jeder zehnte Klick wird zur Anfrage — Conversion Rate 10,67 %
LocaliQ Search Advertising Benchmarks 2026, US-Werte.
Case B · Immobilien
Gleiche Branche, zwei Kanäle
13,74 $
pro Lead bei Meta
102,51 $
pro Lead bei Google
Gut siebenmal so teuer — und trotzdem nicht automatisch schlechter
LocaliQ 2026, US-Werte. Ein Formular, das in der App vorausgefüllt ist, kostet wenig Mühe; wer aktiv sucht, hat oft schon eine konkrete Absicht. Welcher Lead mehr wert ist, zeigen erst deine Abschlüsse.
Der billigste Lead ist nicht der beste
Ein Lead ist noch kein Kunde. HubSpot unterscheidet deshalb Stufen: Lead (hat sich gemeldet), MQL (vom Marketing als vertriebsreif eingestuft), SQL (vom Vertrieb als möglicher Kunde bestätigt), Kunde (mindestens ein Abschluss). Je weiter unten du misst, desto ehrlicher wird die Zahl.
Google empfiehlt ausdrücklich, Gebote auf geschäftlich wertvolle Ergebnisse auszurichten statt nur auf die Menge an Leads. LinkedIn bietet dafür die Kennzahl „Cost per qualified lead“. In Google Ads spielst du mit erweiterten Conversions für Leads zurück, welche Anfragen zu Aufträgen wurden.
Häufige Fehler
Fehler 1 · Lead mit Kunde verwechseln
Wer nur auf den CPL optimiert, bekommt oft viele, aber schwache Anfragen. Miss auch, wie viele Leads zu Angeboten und Aufträgen werden.
Fehler 2 · Plattformen direkt vergleichen
Ein Lead aus einem Formular in der Meta-App ist etwas anderes als eine Anfrage über deine Website nach einer Google-Suche. Jede Plattform zählt anders.
Fehler 3 · Spam mitzählen
Fake-Anfragen drücken den CPL scheinbar nach unten. Google nennt als Schutz reCAPTCHA, Double-Opt-in und eine Prüfung auf dem Server.
Fehler 4 · Benchmarks als Ziel nehmen
Die Durchschnittswerte oben stammen aus US-Daten ohne offengelegte Methodik. Was ein Lead kosten darf, bestimmen dein Auftragswert und deine Abschlussquote.
Häufige Fragen
Wie berechne ich den Cost per Lead?
Kosten im Zeitraum geteilt durch die Leads aus derselben Quelle. 900 € für 30 Anfragen ergeben 30 € pro Lead.
Was ist ein guter Cost per Lead?
Einer, bei dem am Ende die Kosten pro Kunde unter dem liegen, was ein Kunde dir bringt. US-Durchschnittswerte 2026 liegen zwischen rund 12 $ und 132 $ je nach Branche und Kanal.
Was ist der Unterschied zwischen CPL und CPA?
Der CPL ist ein CPA, bei dem die Conversion ein Lead ist. Oft meint CPA aber einen Kauf oder Auftrag, also die nächste Stufe.
Warum sind Leads bei Meta günstiger als bei Google?
Unter anderem, weil das Formular direkt in der App mit Profildaten vorausgefüllt ist und weniger Mühe macht. Wer bei Google sucht, hat oft schon eine konkretere Absicht. Welcher Lead mehr wert ist, zeigen deine Abschlüsse.
