Was ist der Annual Contract Value?
Welcher Abschluss ist besser: ein Jahr für 12.000 € oder drei Jahre für 27.000 €? Auf den ersten Blick der zweite. Der Annual Contract Value, kurz ACV, zeigt das Gegenteil, denn er rechnet jeden Vertrag auf ein Jahr um.
Der ACV ist also der wiederkehrende Wert eines einzelnen Kundenvertrags pro Jahr. Du brauchst ihn immer dann, wenn deine Verträge unterschiedlich lang laufen. Er ist vor allem in B2B-SaaS üblich, passt aber genauso auf Wartungsverträge oder Agentur-Retainer mit fester Laufzeit.
Wie wird der ACV berechnet?
Standard-Formel
ACV = (Gesamtvertragswert − Einmalgebühren) ÷ Laufzeit in Jahren
Beispiel: 150.000 € gesamt, davon 10.000 € Einrichtung, drei Jahre → ACV = 140.000 ÷ 3 ≈ 46.667 €
Trag in den Rechner nur den wiederkehrenden Teil ein. Das sind deine Zahlen:
- Vertragswert: steht im Vertrag oder im CRM, abzüglich Setup, Onboarding und Implementierung.
- Laufzeit: die feste Vertragsdauer. 18 Monate sind 1,5 Jahre.
Bei den Einmalgebühren sind sich die Anbieter nicht einig. Stripe, Paddle und Orb lassen sie draußen, und das ist die gängige Lesart. ServiceNow rechnet sie dagegen ein, DealHub anteilig. Prüf deshalb, was dein System tut. HubSpot berechnet den ACV im CRM automatisch aus Vertragswert und Laufzeit, bei Verträgen ohne Enddatum aber gar nicht.
ACV, ARR oder TCV?
Kennzahl
Was sie misst
ACV
ein Vertrag, pro Jahr
ARR
alle Kunden, wiederkehrend pro Jahr
TCV
ein Vertrag, gesamte Laufzeit
MRR
alle Kunden, wiederkehrend pro Monat
Das Eingangsbeispiel zeigt den Unterschied. Vertrag A läuft ein Jahr über 12.000 €, dazu 1.000 € Einrichtung. Vertrag B läuft drei Jahre über je 9.000 €, dazu 2.000 € Einrichtung. A hat den höheren ACV (12.000 € gegenüber 9.000 €), B den höheren Gesamtwert (29.000 € gegenüber 13.000 €). Beides stimmt, die Zahlen beantworten nur verschiedene Fragen.
Stripe empfiehlt den ACV für Vergleiche, Quoten und Wachstumsmessung, den TCV für Gesamtverpflichtungen und Geldzuflüsse. Der ACV ist also eher deine Vertriebssicht auf einen Abschluss.
Was ist ein guter ACV?
Das hängt von Markt und Größe ab. Einen Anhaltspunkt liefert der Jahresbericht von SaaS Capital mit über 1.000 Befragten: Der Median privater B2B-SaaS-Firmen liegt dort 2026 bei 24.266 $.
SaaS-Firmen
Median-ACV
Alle
24.266 $
3–5 Mio. $ ARR
25.278 $
10–20 Mio. $ ARR
46.788 $
Das sind überwiegend US-Werte aus dem SaaS-Umfeld. Für eine deutsche Agentur oder einen Dienstleister taugen sie nicht als Zielgröße. Viel wichtiger ist, ob dein ACV zu deinen Vertriebskosten passt: Großer Vertrag, langer Verkaufsprozess. Das zeigt sich auch bei Optifai: Bei 939 B2B-SaaS-Firmen sinkt die Win Rate von 31 % unter 10.000 $ auf 15 % über 100.000 $. Das ist eine Anbieterstudie mit wenig offengelegter Methodik.
Häufige Fehler
Fehler 1 · Einmalgebühren mitrechnen
Im Beispiel oben wären es sonst 50.000 € statt rund 46.667 €. Die Einrichtung zahlt der Kunde aber nur einmal. Der ACV sähe höher aus, als er wiederkehrend ist.
Fehler 2 · Die Definition wechseln
Änderst du die Regel mitten im Jahr, ist deine Zeitreihe wertlos. Schreib einmal auf, was zählt, und bleib dabei.
Fehler 3 · Staffelpreise übersehen
Zwei Jahre mit 10.000 und dann 12.000: Orb kommt bei Abschluss auf 10.000, rückblickend auf 11.000. Leg fest, welche Sicht bei dir gilt.
Fehler 4 · Upgrades doppelt zählen
Steckt ein Upgrade schon im ARR, zählst du es nicht noch einmal als zusätzliche Expansion. Sonst wächst du nur auf dem Papier.
So nutzt du den ACV im Alltag
- Regel festlegen. Einmalgebühren draußen, Laufzeit in Jahren, fertig.
- Im CRM pflegen. Trenne wiederkehrende und einmalige Posten.
- Entwicklung beobachten. Wächst die Pipeline, während der ACV fällt, kann das laut Stripe auf Preisdruck oder günstigere Kunden deuten.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen ACV und ARR?
Der ACV gilt für einen einzelnen Vertrag, der ARR für alle wiederkehrenden Jahresumsätze deines Unternehmens zu einem Zeitpunkt. Bei genau einem Kunden sind die Zahlen gleich, die Aussage ist es nicht.
Zählen Einrichtungsgebühren zum ACV?
In der gängigen Lesart nicht, so halten es Stripe, Paddle und Orb. Manche Systeme wie ServiceNow rechnen sie ein. Entscheide dich für eine Regel und schreib sie auf.
Wie rechne ich den ACV bei Monatsverträgen?
Mit fester Laufzeit: Monatsrate mal zwölf. Das ist die logische Herleitung, eine offizielle Regel gibt es nicht. Kündbare Monatsabos laufen besser über MRR und ARR.
Hat ein Vertrag ohne Enddatum einen ACV?
Streng genommen nicht, denn es fehlt die Laufzeit. HubSpot berechnet bei unbefristeten Verträgen deshalb weder ACV noch TCV, MRR und ARR aber schon.
Soll Provision am ACV oder am TCV hängen?
Stripe empfiehlt den ACV für Quoten und Vergleiche. Am TCV verführst du zu langen Laufzeiten mit hohen Rabatten, weil die Gesamtsumme gut aussieht. Prüf das an deinen eigenen Abschlüssen.
