Was ist die Handelsspanne?
Das Gabler Wirtschaftslexikon nennt die Handelsspanne den Unterschiedsbetrag zwischen Einstands- und Verkaufspreis im Handel. Als Euro-Betrag je Stück heißt sie Stückspanne und entspricht dem Rohertrag des Artikels. Meist ist aber die Prozentform gemeint.
Der Einstandspreis ist mehr als der Listenpreis deines Lieferanten. Du ziehst Rabatte und Skonto ab und rechnest Fracht und Zoll dazu. Erst das ist, was dich die Ware wirklich kostet.
Wie wird die Handelsspanne berechnet?
Handelsspanne
Handelsspanne = (Verkaufspreis − Einstandspreis) ÷ Verkaufspreis × 100
Beispiel: (50 € − 30 €) ÷ 50 € × 100 = 40 %
Diese Zahlen findest du hier:
- Warenwirtschaft: JTL-Wawi, Xentral oder Shopify mit hinterlegten Kosten je Artikel.
- Lieferantenrechnungen: für den Einstandspreis samt Fracht und Rabatten.
- BWA: Für die Spanne des ganzen Betriebs nimmst du den Rohertrag geteilt durch den Nettoumsatz.
Spanne und Aufschlag umrechnen
Zwei Formeln reichen:
- Spanne = Aufschlag ÷ (100 + Aufschlag) × 100
- Aufschlag = Spanne ÷ (100 − Spanne) × 100
Aufschlag
Spanne
25 %
20 %
50 %
33,3 %
66,7 %
40 %
100 %
50 %
Das Paar 25 % zu 20 % nennt auch Gabler als Beispiel. Merk dir: Die Spanne liegt immer unter 100 %, der Aufschlag kann beliebig hoch sein.
Welche Handelsspanne ist üblich?
Das Statistische Bundesamt erhebt die Spanne in der Jahresstatistik im Handel. Die neuesten frei verfügbaren Werte, die wir lesen konnten, stammen aus 2020:
Einzelhandel 2020
Spanne
Bekleidung
48,8 %
Uhren, Schmuck
41,6 %
Versand, Online
34,8 %
Einzelhandel gesamt
33,0 %
Unterhaltungselektronik
27,4 %
Supermärkte
25,7 %
Das sind Durchschnitte über alle Betriebe, große Filialisten eingeschlossen. Nimm sie als Orientierung, nicht als Ziel. Wichtiger ist, wie sich deine eigene Spanne über die Monate entwickelt.
Beispiele aus der Praxis
Case A · Baumarkt
Hornbach Gruppe, Geschäftsjahr 2025/26
35,0 %
Handelsspanne
4,1 %
bereinigte EBIT-Marge
Von 35 Cent Spanne bleiben rund 4 Cent Gewinn
Hornbach nennt die Kennzahl selbst Handelsspanne, im Vorjahr lag sie bei 34,8 %.
Case B · Onlinehandel
Zalando, Geschäftsjahr 2025
12.346,1 Mio. €
Umsatz
4.923,8 Mio. €
Bruttoergebnis
Bruttomarge = 39,9 %, Vorjahr 40,7 %
Eigene Rechnung aus dem Konzernabschluss. Zalando hat Provisionen aus dem Marktplatz im Umsatz, deshalb ist das keine reine Lehrbuch-Spanne.
Häufige Fehler
Fehler 1 · Spanne mit Aufschlag verwechseln
Du willst 30 % Spanne und schlägst 30 % auf den Einkauf. Ergebnis: nur 23,1 % Spanne. Für 30 % Spanne brauchst du 42,9 % Aufschlag.
Fehler 2 · Brutto gegen netto rechnen
Ein Verkaufspreis mit 19 % Umsatzsteuer gegen einen Einkauf ohne Vorsteuer bläht die Spanne auf. Rechne beide Seiten netto.
Fehler 3 · Listenpreis statt Einstandspreis
Ohne Fracht, Zoll und Rabatte ist dein Einkauf zu billig gerechnet. Die Spanne sieht dann besser aus, als sie ist.
Fehler 4 · Spanne für Gewinn halten
Im Onlinehandel gehen noch Versand, Retouren, Zahlungsgebühren und Werbung ab. Dafür ist der Deckungsbeitrag die ehrlichere Zahl.
So nutzt du die Handelsspanne
- Preise kalkulieren: Leg die Zielspanne je Warengruppe fest und rechne daraus den Aufschlag.
- Sortiment steuern: Vergleich die Spanne je Warengruppe und bewirb die mit Luft nach oben.
- Werbung planen: Deine Spanne bestimmt, welchen ROAS du mindestens brauchst.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Handelsspanne und Kalkulationsaufschlag?
Beide nutzen dieselbe Euro-Differenz. Die Handelsspanne bezieht sie auf den Verkaufspreis, der Aufschlag auf den Einstandspreis. 50 % Aufschlag ergeben deshalb nur 33,3 % Spanne.
Rechne ich die Handelsspanne mit oder ohne Mehrwertsteuer?
Ohne. Verkaufspreis und Einstandspreis gehören beide netto in die Formel, sonst stimmt die Spanne nicht.
Ist Handelsspanne dasselbe wie Rohertrag?
Die Stückspanne in Euro entspricht dem Rohertrag eines Artikels. Die prozentuale Handelsspanne über den ganzen Betrieb ist der Rohertrag geteilt durch den Nettoumsatz.
Warum reicht eine hohe Handelsspanne nicht für Gewinn?
Aus der Spanne bezahlst du alle anderen Kosten. Hornbach hatte 2025/26 eine Spanne von 35,0 %, aber eine bereinigte EBIT-Marge von 4,1 %.
