Was ist der Rohertrag?
Du verkaufst für 60.000 Euro. Wie viel davon gehört dir? Noch lange nicht alles. Der Rohertrag ist der erste ehrliche Blick darauf: Er zieht vom Umsatz ab, was die verkaufte Ware selbst gekostet hat.
Beides rechnest du netto, also ohne Umsatzsteuer und ohne Vorsteuer. Was übrig bleibt, muss alles andere bezahlen: Personal, Miete, Versand, Werbung. Und erst danach kommt der Gewinn.
Wie wird der Rohertrag berechnet?
Rohertrag
Rohertrag = Nettoumsatz − Wareneinsatz
Beispiel: 60.000 € Umsatz − 36.000 € Wareneinsatz = 24.000 € Rohertrag
Diese Zahlen findest du hier:
- Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA): In deiner Buchhaltung steht der Rohertrag meist direkt drin.
- Shop-Berichte: Shopify zeigt Gewinn nur für Produkte, bei denen zum Verkaufszeitpunkt Kosten hinterlegt waren.
- Warenwirtschaft: Einkaufspreise und Bestände je Produkt.
Die Prozentform rechnest du so: Rohertrag ÷ Nettoumsatz × 100. Im Beispiel sind das 24.000 ÷ 60.000 × 100 = 40 %.
Was ist ein guter Rohertrag?
Das hängt an der Branche. Eine Pauschalzahl gibt es nicht. Eine gute Einordnung liefert die amtliche Statistik aus Bayern für das Geschäftsjahr 2023. Bundesweite Werte haben wir nicht gefunden, deshalb gelten diese Zahlen nur für Bayern.
Sparte, Bayern 2023
Rohertragsquote
Einzelhandel
30,0 %
Kfz-Handel
26,5 %
Großhandel
19,4 %
Handel gesamt
23,4 %
Spannend für kleine Betriebe: Im bayerischen Einzelhandel lag die Quote bei Unternehmen mit ein oder zwei Beschäftigten bei 35,9 %, bei solchen mit 150 und mehr bei 28,6 %. Klein heißt also oft: höhere Spanne, aber weniger Menge.
Vergleich dich vor allem mit dir selbst. Eine Quote, die Monat für Monat sinkt, zeigt früh ein Problem: zu viele Rabatte, gestiegene Einkaufspreise oder eine schlechtere Produktmischung.
Beispiele aus der Praxis
Zwei Unternehmen, die ihre Zahlen veröffentlichen. Die Berichtsposten sind nicht identisch, also vergleich sie nicht direkt miteinander. Sie zeigen aber gut, worauf es ankommt.
Case A · Baumarkt
Hornbach Gruppe, Geschäftsjahr 2025/26
6.433,9 Mio. €
Nettoumsatz
2.249,1 Mio. €
Rohertrag
Handelsspanne = 35,0 %
Hornbach nennt die Prozentform Handelsspanne. Der Rohertrag wuchs leicht stärker als der Umsatz.
Case B · Onlinehandel
Zalando, Geschäftsjahr 2024
10.572,5 Mio. €
Umsatz
4.302,0 Mio. €
Bruttoergebnis
Bruttomarge = 4.302,0 ÷ 10.572,5 × 100 = 40,7 %
Nach 2.418,4 Mio. € Fulfilment für Lager, Versand und Retouren bleiben nur noch 17,8 %.
Der zweite Fall ist die Lektion für alle Online-Händler: 40 % klingen komfortabel. Dann kommen Versand und Retouren, und von dem Polster ist über die Hälfte weg. Die Prozentwerte von Zalando sind unsere eigene Rechnung aus dem Konzernabschluss.
Warum der Rohertrag für dein Marketing zählt
Google Ads rechnet beim Ziel-ROAS mit Umsatz, nicht mit Marge. Deshalb brauchst du den Rohertrag für die Frage: Ab wann verdiene ich mit Werbung Geld? Der Break-even-ROAS beantwortet das: 1 ÷ Marge.
Bei 40 % Marge liegt er bei 2,5, du musst also für jeden Werbe-Euro 2,50 Euro Umsatz holen. Bei 30 % sind es schon 3,33. Rechnest du aber nur mit der Bruttomarge, obwohl Versand und Zahlungsgebühren anfallen, liegt der Wert zu niedrig. Mit 17,8 % statt 40,7 % wäre der Unterschied bei Zalando rechnerisch 5,6 statt 2,46. Das sind Rechenbeispiele, keine Zielwerte des Unternehmens.
Dafür gibt es den Deckungsbeitrag: Er zieht alle variablen Kosten ab, nicht nur die Ware. Für die Werbeplanung ist er die bessere Zahl, wenn du ihn hast.
Häufige Fehler
Fehler 1 · Brutto und netto mischen
Umsatz mit Umsatzsteuer gegen Einkauf ohne Vorsteuer: Schon stimmt nichts mehr. Rechne beides netto.
Fehler 2 · Rohertrag für Gewinn halten
Davon gehen noch Personal, Miete, Werbung und alles andere ab. Bei Zalando standen 2024 allein 979,2 Mio. € Marketingkosten dagegen.
Fehler 3 · Rabatte vergessen
Rabatte und Erstattungen senken den Nettoumsatz. Die Marge auf dem Produktblatt ist dann nicht die Marge, die du am Ende erzielst.
Fehler 4 · Bezugsgröße nicht mitlesen
Handelsspanne und Rohertragsquote werden unterschiedlich verwendet, und das Rohergebnis aus dem Jahresabschluss kann noch andere Posten enthalten. Frag immer: Prozent wovon?
So verbesserst du deinen Rohertrag
- Preise prüfen: Schon kleine Erhöhungen wirken direkt auf die Marge.
- Einkauf verhandeln: Jeder gesparte Euro landet voll im Rohertrag.
- Rabatte dosieren: Dauerrabatte bezahlst du aus der Marge.
- Produktmischung steuern: Bewirb die Produkte mit guter Marge, nicht nur die Bestseller.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Rohertrag und Bruttomarge?
Der Rohertrag ist ein Eurobetrag, die Bruttomarge ist derselbe Wert in Prozent vom Nettoumsatz. 24.000 € Rohertrag bei 60.000 € Umsatz ergeben 40 % Bruttomarge.
Ist Rohertrag dasselbe wie Gewinn?
Nein. Er ist nur das, was nach den Warenkosten bleibt. Personal, Miete, Werbung und Steuern gehen noch ab.
Wie unterscheiden sich Rohertrag und Deckungsbeitrag?
Der Rohertrag zieht nur den Wareneinsatz ab. Der Deckungsbeitrag zieht alle variablen Kosten ab, also auch Versand oder Zahlungsgebühren. Er ist deshalb meist kleiner.
Rechne ich Rohertrag mit oder ohne Mehrwertsteuer?
Ohne. Umsatz und Wareneinsatz gehören beide netto in die Rechnung.
Quellen
- Gabler Wirtschaftslexikon: Rohertrag
- Thüringer Landesamt für Statistik: Rohertragsquote im Einzelhandel
- Bayerisches Landesamt für Statistik: Struktur des Binnenhandels 2023
- Zalando: Konzern-Gewinn- und Verlustrechnung 2024
- Google Ads-Hilfe: Ziel-ROAS
- Google Ads-Hilfe: Conversions mit Warenkorbdaten
- Shopify-Hilfe: Gewinnberichte
- § 276 HGB
