Was ist eine Nachfassaktion?
Wie oft hast du schon ein Angebot verschickt und nie wieder etwas gehört? War der Kunde nicht interessiert — oder hatte er schlicht keine Zeit? Genau das klärt eine Nachfassaktion.
Nachfassen heißt: Du meldest dich nach einem ersten Kontakt geplant noch einmal. Typische Anlässe:
- ein verschicktes Angebot ohne Rückmeldung
- eine Anfrage über dein Kontaktformular
- ein Gespräch auf einer Messe
- ein Erstgespräch, nach dem der nächste Schritt offen ist
- eine Kaltakquise-Mail ohne Antwort
Das Ziel ist immer der nächste konkrete Schritt: eine Antwort, ein Termin, eine Entscheidung. Das kann per Mail, Telefon oder LinkedIn passieren — einzeln von Hand oder als Sequenz im CRM, die automatisch stoppt, sobald jemand antwortet.
Warum Nachfassen so viel bringt
Die Zahlen sind ziemlich eindeutig. Der Anbieter Belkins hat 2025 rund 7,5 Millionen Kaltakquise-Mails seiner B2B-Kunden ausgewertet:
Schritt
Anteil an allen Antworten
Erste Mail
41,4 %
Mails 2 bis 6
58,6 %
Mehr als die Hälfte der Antworten kam also erst durch das Nachfassen. Noch deutlicher bei den Terminen: Die dritte Mail allein brachte 35,6 % der gebuchten Termine. Ab der fünften Mail fiel die Wirkung stark ab.
Auch der Kanal macht einen Unterschied. In derselben Auswertung antworteten per Mail 0,45 % der erreichten Kontakte, auf LinkedIn rund 5 %, am Telefon 18,6 %. Eine gute Nachfassaktion wechselt deshalb auch mal den Kanal.
Beispiele aus der Praxis
Case A · Messe
Kontakte nach der Fachmesse
85 %
wurden nachkontaktiert
15 %
hörten nie wieder etwas
Jeder siebte Messekontakt ging ohne jede Rückmeldung verloren.
AUMA-Befragung von 1.000 Entscheidern in Deutschland, 2015. Von den Kontaktierten waren 60 % mit dem Nachkontakt zufrieden.
Case B · Angebot
Automatische Erinnerung an offene Angebote
7 %
der Verkäufer nutzen sie
+10 %
Abschlusschance
Ein Werkzeug, das kaum jemand einschaltet — obwohl es Abschlüsse bringt.
Auswertung des Angebotstools Proposify über 1,28 Mio. Angebote (2024), überwiegend Nordamerika.
Und im Handwerk scheitert es oft schon früher: Bei einem Test der Vermittlungsplattform Aroundhome mit 500 Anfragen antworteten nur 37 % der angeschriebenen Dachdecker überhaupt (veröffentlicht im Mai 2026). Wer da zügig antwortet und dann nachfasst, hat kaum Konkurrenz.
Häufige Fehler
Fehler 1 · Nach der ersten Mail aufgeben
Keine Antwort heißt selten Nein. Meist heißt es: untergegangen. Wer nach einer Mail aufhört, verschenkt laut Belkins mehr als die Hälfte der möglichen Antworten.
Fehler 2 · Endlos weiterschicken
Das Gegenteil nervt genauso. Nach drei bis fünf Kontakten ist Schluss. Wer weiter Mails nachschiebt, sammelt Spam-Meldungen. Google verlangt von Massenversendern an Gmail eine Spamrate unter 0,3 % — und rät zu unter 0,1 %. Wer darüber liegt, landet im Spam-Ordner.
Fehler 3 · „Wollte nur mal nachhaken“
Eine Nachfass-Mail ohne neuen Inhalt ist eine Erinnerung an deine Ungeduld. Bring jedes Mal etwas mit: eine Antwort auf eine offene Frage, ein passendes Beispiel, einen konkreten Terminvorschlag.
Fehler 4 · Die Sequenz läuft weiter, obwohl der Kunde geantwortet hat
Nichts wirkt peinlicher als die automatische Erinnerung einen Tag nach dem Telefonat. HubSpot trägt Kontakte deshalb standardmäßig aus der Sequenz aus, sobald sie antworten oder einen Termin buchen. Prüf, ob dein Tool das auch tut.
Was rechtlich gilt
Hier wird oft zu lässig gedacht. Hat jemand ein Angebot angefragt, ist die Nachfrage dazu Teil des Gesprächs. Eine unaufgeforderte Werbemail an einen Kaltkontakt braucht dagegen eine vorherige ausdrückliche Einwilligung — auch im B2B (§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG).
Auch harmlos wirkende Nachfragen zählen: Der Bundesgerichtshof hat 2018 entschieden, dass eine Kundenzufriedenheits-Umfrage in der Rechnungsmail ohne Einwilligung Werbung ist (VI ZR 225/17). Für Bestandskunden gibt es eine enge Ausnahme mit vier Bedingungen (§ 7 Abs. 3 UWG).
So baust du eine gute Nachfassaktion
- Zeitpunkt festlegen: Nach einem Angebot zwei, drei Werktage warten, dann melden.
- Drei bis fünf Kontakte planen, mit wachsenden Abständen.
- Kanal wechseln: Mail, dann Anruf, dann LinkedIn.
- Jedes Mal einen Mehrwert mitbringen und eine klare Frage stellen.
- Sauber abschließen: Die letzte Nachricht sagt freundlich, dass du dich nicht mehr meldest. Die bekommt erstaunlich oft eine Antwort.
Häufige Fragen
Wie oft sollte man nachfassen?
Drei bis fünf Kontakte sind ein guter Rahmen. In der Belkins-Auswertung von 2025 brachten die Mails drei bis fünf zusammen mehr als die Hälfte der Termine, danach ließ die Wirkung stark nach. Mehr Kontakte erhöhen vor allem die Zahl der Spam-Meldungen.
Wann sollte ich nach einem Angebot nachfassen?
Nach zwei bis drei Werktagen. Zeigt dein Angebotstool an, dass das Angebot geöffnet wurde, ist das ein guter Anlass. Wurde es noch gar nicht geöffnet, frag schon nach einem Tag, ob es angekommen ist.
Darf ich ohne Einwilligung Follow-up-Mails schicken?
Nachfragen zu einem Angebot, das jemand angefragt hat, gehören zum laufenden Gespräch. Unaufgeforderte Werbemails brauchen dagegen eine vorherige Einwilligung, auch im B2B. Das ist keine Rechtsberatung — im Zweifel prüfen lassen.
Was schreibe ich in eine Nachfass-Mail?
Kurz den Bezug nennen, einen neuen Gedanken oder eine Antwort auf eine offene Frage mitbringen und mit einer konkreten, leicht zu beantwortenden Frage enden. Zum Beispiel: „Passt dir Dienstag oder Donnerstag für zehn Minuten?“
Wie automatisiere ich das Nachfassen im CRM?
Mit Sequenzen oder Erinnerungs-Aufgaben, etwa in HubSpot, Pipedrive oder Salesforce. Wichtig ist, dass die Sequenz automatisch endet, sobald der Kontakt antwortet oder einen Termin bucht. In HubSpot ist das die Standardeinstellung.
