Was ist der Total Contract Value?
Du hast gerade einen Vertrag über zwei Jahre abgeschlossen. Wie groß ist der Abschluss eigentlich? Genau das beantwortet der Total Contract Value, auf Deutsch Gesamtvertragswert.
Der TCV zählt alles zusammen, was ein Vertrag über seine feste Laufzeit einbringt: die laufenden Gebühren und die einmaligen Posten wie Einrichtung, Datenumzug oder Schulung. Rabatte sind schon abgezogen, es zählt der tatsächlich vereinbarte Preis.
Die Kennzahl stammt aus dem Vertragsgeschäft mit Abos, Software und Dienstleistungen. Sie ist für alle nützlich, die Laufzeitverträge verkaufen. Das kann auch die Agentur mit Betreuungsvertrag oder der Händler mit Wartungspaket sein.
So berechnest du den TCV
Die Formel hat zwei Teile: das, was regelmäßig kommt, und das, was einmal kommt.
Standard-Formel
TCV = Monatsgebühr × Laufzeit in Monaten + Einmalgebühren
Beispiel: 1.000 € × 24 Monate + 3.000 € Einrichtung → TCV = 27.000 €
Aus demselben Vertrag lässt sich auch der Annual Contract Value ableiten, kurz ACV: 24.000 € wiederkehrende Gebühren geteilt durch zwei Jahre ergeben 12.000 € pro Jahr. Die Einrichtung bleibt dabei draußen, sie kommt ja nicht jedes Jahr wieder.
Die Anbieter rechnen im Detail unterschiedlich. Stripe nimmt geschätzte nutzungsabhängige Gebühren mit in die Formel, Zuora und Chargebee nicht. Bei der Vertragssoftware Certinia zählen variable Posten nur mit der geschätzten Menge. Leg für dich eine Variante fest und bleib dabei.
TCV, ACV, ARR und CLV: der Unterschied
Diese vier Kürzel werden ständig durcheinandergeworfen. Dabei stellt jedes eine andere Frage.
Kennzahl
Die Frage dahinter
TCV
Was ist dieser Vertrag insgesamt wert?
ACV
Was bringt dieser Vertrag pro Jahr?
ARR
Wie groß ist mein wiederkehrender Bestand?
CLV
Was bringt mir der Kunde voraussichtlich?
Der wichtigste Unterschied zum Customer Lifetime Value (CLV): Der TCV beruht auf einem unterschriebenen Vertrag, der CLV ist eine Prognose inklusive erhoffter Verlängerungen. Bei einem Vertrag über zwölf Monate ohne Einmalgebühr sind TCV und ACV gleich. Bei 36 Monaten ist der TCV dreimal so hoch wie der ACV.
Zwei Angebote, ein Denkfehler
Hier siehst du, warum der TCV allein trügt. Die Zahlen sind Rechenbeispiele. Beide Angebote kommen auf einen TCV von rund 30.000 €.
Fall A · Kurze Laufzeit
Betreuung über 12 Monate
2.500 €
Monatsgebühr
30.000 €
TCV
ACV = 30.000 € ÷ 1 Jahr = 30.000 €
Volle Summe in einem Jahr. Dafür steht die Verlängerung schon nach zwölf Monaten an.
Fall B · Lange Laufzeit
Betreuung über 36 Monate
750 €
Monatsgebühr
30.000 €
TCV inkl. 3.000 € Setup
ACV = 27.000 € ÷ 3 Jahre = 9.000 €
Gleicher TCV, aber weniger als ein Drittel pro Jahr. Dafür drei Jahre Planungssicherheit.
Welches Angebot besser ist, sagt dir der TCV nicht. Das entscheidet deine Liquidität und wie sicher du dir bei der Verlängerung bist.
Häufige Fehler
Fehler 1 · Verlängerungen mitzählen
Laut Common Paper enthalten 90 % der Cloud-Service-Verträge eine automatische Verlängerung, die Versuchung ist also groß. Stripe lässt Verlängerungen nur gelten, wenn sie wahrscheinlich sind und die Bedingungen feststehen, und nennt das Weglassen konservativer. Mein Rat: Rechne nur die feste Mindestlaufzeit.
Fehler 2 · TCV mit Geld auf dem Konto verwechseln
27.000 € TCV heißt nicht, dass 27.000 € da sind. Der TCV sagt nichts darüber, wann gezahlt wird, und er ist auch kein Umsatz im Sinne der Buchhaltung. Plan deine Liquidität nie auf dieser Zahl.
Fehler 3 · Den Vertrag für sicher halten
Unisys schreibt in den Jahresbericht ausdrücklich, dass der gemeldete TCV frühe Kündigungen nicht berücksichtigt. Das gilt auch bei dir: Sonderkündigung, Herabstufung oder Insolvenz des Kunden schmälern den Wert. Der TCV ist das Soll, nicht das Ist.
Fehler 4 · Vertriebsprovision am TCV aufhängen
Wer auf TCV Provision bekommt, verkauft lange Laufzeiten mit hohem Rabatt. Der Abschluss sieht groß aus, pro Jahr bleibt wenig. Vergleiche Abschlüsse lieber über den ACV.
Wofür du den TCV wirklich brauchst
Der TCV ist eine gute Zahl für die Größe einer Verpflichtung, nicht für die laufende Steuerung. Sinnvoll ist er in drei Fällen:
- Angebot und Freigabe: Wie groß ist der Abschluss, und braucht er eine Prüfung durch Geschäftsführung oder Recht?
- Vertriebsüberblick: Welches Volumen wurde in diesem Quartal insgesamt unterschrieben?
- Kundenseite: Was bindest du als Käufer über die volle Laufzeit? Viele Software-Abos wirken monatlich klein.
Für die Pflege der Zahl reicht am Anfang eine Tabelle. Im CRM wie HubSpot oder Salesforce gehört der TCV an den Deal, im Abrechnungstool wie Chargebee, Zuora oder Stripe Billing an den Vertrag.
Häufige Fragen
Gehören Einrichtungsgebühren in den TCV?
Ja. Setup, Datenumzug und Schulung zählen zum TCV, weil sie Teil des Vertragswerts sind. In den ACV gehören sie nach der üblichen Regel nicht, weil sie nicht jedes Jahr wiederkommen.
Kann ich den TCV bei monatlich kündbaren Verträgen berechnen?
Nicht sinnvoll. Ohne festes Enddatum fehlt die Laufzeit. Certinia rechnet in dem Fall gar keinen TCV aus. Nimm stattdessen den MRR oder schätze den Customer Lifetime Value.
Ist der TCV dasselbe wie Umsatz?
Nein. Der TCV ist vereinbarter Vertragswert. Umsatz entsteht in der Buchhaltung erst, wenn du die Leistung erbracht hast, und Geld fließt nach dem Zahlungsplan. Bei einem Vertrag über drei Jahre können die drei Zahlen lange auseinanderliegen.
Erhöht ein Upsell den TCV?
Ja, ab der Vertragsänderung. Rechne den Zuwachs für die Restlaufzeit dazu und nicht die neue Gebühr rückwirkend auf die ganze Laufzeit.
Wann sind TCV und ACV gleich?
Wenn der Vertrag genau zwölf Monate läuft und keine Einmalgebühren enthält. Sobald Laufzeit oder Setup dazukommen, liegt der TCV über dem ACV.
