Was ist Down-Selling?
Dein Kunde hat die Sneaker für 160 € im Warenkorb und bricht ab. Lässt du ihn ziehen, oder zeigst du ihm das Vorjahresmodell für 120 €? Wer Letzteres tut, macht Down-Selling.
Gemeint ist: Du bietest eine günstigere oder einfachere Alternative zum ursprünglich geplanten Produkt an. Shopify definiert es genau so, HubSpot ergänzt den entscheidenden Punkt: Down-Selling kommt erst, wenn klar ist, dass der Interessent das Original nicht kauft. Typische Signale sind ein Preis-Einwand, ein fehlendes Budget oder ein abgebrochener Warenkorb.
Das Ziel ist nicht der maximale Umsatz, sondern der gerettete Umsatz. Ein kleinerer Kauf heute ist mehr wert als ein verlorener Kunde. Und wer jetzt klein einsteigt, kann später wieder hochgestuft werden.
Down-Selling, Upselling und Cross-Selling
Die drei Begriffe werden ständig durcheinandergeworfen. Dabei ist die Richtung jeweils eine andere:
Taktik
Was du anbietest
Upselling
die teurere Version
Cross-Selling
ein Zusatzprodukt
Down-Selling
die günstigere Version
Upselling und Cross-Selling passieren, solange der Kunde kaufen will. Down-Selling ist die Antwort auf ein Nein. Deshalb gehört es ans Ende einer Kette, nie an den Anfang.
Wo Down-Selling eingesetzt wird
- Warenkorbabbruch: Eine automatische E-Mail zeigt ein günstigeres Modell. Laut Baymard Institute brechen im Schnitt 70,22 % der Käufer den Warenkorb ab, 40 % davon wegen zu hoher Zusatzkosten.
- Kündigungsflow im Abo: Wer kündigen will, bekommt einen kleineren Tarif, eine Pause oder einen Rabatt angeboten.
- Verkaufsgespräch: Das große Paket sprengt das Budget, also schlägst du den Einstieg mit weniger Leistungen vor.
- Funnel nach abgelehntem Upsell: Wer das Premium-Angebot ausschlägt, sieht eine abgespeckte Variante.
Der Kündigungsflow ist das wichtigste Feld, denn dort geht es um wiederkehrenden Umsatz. In der Abo-Studie von Recurly gaben 45 % der Verbraucher, die ein Abo gekündigt hatten, den zu hohen Preis als Grund an. Genau da hilft ein günstigerer Tarif.
Wie gut funktioniert Down-Selling?
Ehrliche Antwort: Belastbare Zahlen gibt es fast nur für Kündigungsflows, und die gehen weit auseinander. Das liegt daran, dass verschiedene Dinge gemessen werden.
Messdaten · iOS-Apps
Halteangebote im App Store
0,6 %
nehmen den Tarifwechsel an
1,1 %
nehmen den Rabatt an
Median 16,7 % der Kündigungswilligen bleiben
RevenueCat, 406 Apps, rund 22 Mio. Nachrichten (2026). Die meisten Geretteten bleiben, ohne ein Angebot anzunehmen.
Herstellerangabe · SaaS
Kündigungsflow mit Pause und Tarifwechsel
25–30 %
gehaltene Kunden
54 %
pausierte Abos kommen zurück
Deutlich höher, aber Werbezahlen der Anbieter
Paddle (25–30 %) und Churnkey (54 %) nennen keine vollständige Datenbasis. Als Richtung brauchbar, nicht als Ziel.
Was du daraus mitnimmst: Der günstigere Tarif selbst wird selten gewählt. Wirksam ist der Moment, in dem du den Kunden noch einmal fragst und ihm Optionen zeigst. Miss deshalb nicht nur, wie oft das Angebot angenommen wird, sondern wie viele Kunden nach 30, 60 und 90 Tagen noch da sind.
Was im Kündigungsprozess erlaubt ist
Heißt praktisch: Dein Down-Sell darf den gesetzlichen Weg nicht verstopfen. Wer kündigen will, muss das ohne Umweg können. Ein Angebot an anderer Stelle, etwa im Kundenkonto oder in einer Mail, ist etwas anderes als ein Hindernis auf dem Kündigungsweg.
Häufige Fehler
Fehler 1 · Zu früh anbieten
Zeigst du die günstige Variante, solange der Kunde das Original noch erwägt, kannibalisierst du deinen eigenen Hauptverkauf. HubSpot warnt genau davor. Erst das Nein, dann das Angebot.
Fehler 2 · Dauerrabatt statt Alternative
Wer bei jedem Zögern Prozente gibt, erzieht seine Kunden zum Warten. Ein echtes Down-Sell ist ein anderes Produkt mit weniger Umfang, nicht dasselbe Produkt billiger.
Fehler 3 · Die Marge vergessen
Die günstige Variante muss sich selbst tragen. Rechne vorher nach, ob sie nach Versand, Support und Zahlungsgebühren noch Geld bringt. Sonst rettest du einen Kunden, an dem du nichts verdienst.
Fehler 4 · Ein Angebot für alle
Wer wegen des Preises geht, braucht einen kleineren Tarif. Wer das Produkt kaum nutzt, eher eine Pause. Frag im Kündigungsflow nach dem Grund und zeig das passende Angebot.
So setzt du Down-Selling auf
- Eine echte Einstiegsvariante haben: weniger Funktionen, kleinere Menge oder das Vorjahresmodell.
- Den Auslöser festlegen: Warenkorbabbruch, Preis-Einwand oder Kündigungswunsch.
- Automatisieren: Abbruch-Mails in Shopify oder Klaviyo, Kündigungsflows mit Paddle Retain, Churnkey oder Recurly.
- Messen: Annahmequote und Bindung nach 90 Tagen, am besten gegen eine Gruppe ohne Angebot.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Down-Selling und Upselling?
Beim Upselling bietest du die teurere Version an, solange jemand kaufen will. Beim Down-Selling bietest du die günstigere Version an, nachdem jemand das Original abgelehnt hat. Beide Taktiken sind Teile derselben Preisleiter.
Schadet Down-Selling meiner Marge?
Nur wenn die günstigere Variante nicht kostendeckend ist oder du Kunden beibringst, auf Rabatte zu warten. Richtig eingesetzt rettest du Umsatz, der sonst ganz weg wäre.
Darf ich beim Kündigen einen günstigeren Tarif anbieten?
Der gesetzliche Kündigungsweg über den Kündigungsbutton muss frei bleiben. Laut BGH-Urteil I ZR 200/25 gehören Alternativen nicht auf die Bestätigungsseite, zu der der Button führt. Wo genau ein Angebot erlaubt ist, lass im Zweifel rechtlich prüfen.
Wie messe ich, ob Down-Selling funktioniert?
Schau auf zwei Zahlen: wie oft das Angebot angenommen wird und wie viele Kunden nach 30, 60 und 90 Tagen noch zahlen. Vergleiche das mit einer Gruppe, die kein Angebot gesehen hat.
