Was ist die ABC-Analyse?
Die ABC-Analyse ist ein Verfahren, um eine Menge von Dingen nach ihrer Bedeutung in Klassen einzuteilen. Ursprünglich kommt sie aus der Lagerhaltung. Im Marketing sortierst du damit Kunden, Produkte oder Kampagnen nach einer Kennzahl, meist Umsatz oder Deckungsbeitrag.
- A: wenige Objekte mit großem Anteil an der Kennzahl — deine Leistungsträger.
- B: das Mittelfeld.
- C: viele Objekte mit kleinem Anteil.
Dahinter steht das Pareto-Prinzip: Wenige Ursachen bringen einen Großteil der Wirkung. Der Qualitätsforscher Joseph M. Juran benannte es Anfang der 1950er nach dem Ökonomen Vilfredo Pareto. Der hatte 1895 beobachtet, dass eine kleine Gruppe den Großteil des Vermögens besaß.
So rechnest du sie
Du brauchst nur eine Liste und eine Tabellenkalkulation. Fünf Schritte:
- Sortieren: alle Objekte nach der Kennzahl absteigend.
- Summieren: die Gesamtsumme bilden.
- Anteil berechnen: Wert des Objekts ÷ Gesamtsumme × 100.
- Kumulieren: die Anteile Zeile für Zeile aufaddieren. Die letzte Zeile ergibt 100 %.
- Grenzen ziehen: zum Beispiel A bis rund 80 %, B bis rund 95 %, C der Rest.
Anteil je Objekt
Anteil = Wert des Objekts ÷ Gesamtsumme × 100
Beispiel: 32.000 € Umsatz von 100.000 € gesamt → Anteil = 32 %
In der Praxis liegen die Grenzen oft etwas anders. Die Gründerplattform nennt als Spannen: A mit rund 15 % der Objekte und 60–80 % des Werts, B mit 20–40 % der Objekte und 10–25 % des Werts, C mit 50–75 % der Objekte und 5–15 % des Werts. Stell deshalb immer den Anteil an der Zahl der Objekte daneben. Erst dann siehst du „wenige Kunden, viel Umsatz“.
Ein Beispiel: zehn Kunden einer kleinen Agentur
Eine Agentur macht 100.000 € Jahresumsatz mit zehn Kunden. Die Zahlen sind ausgedacht, aber typisch.
Kunde (Umsatz)
kumuliert
K1 · 32.000 €
32 % · A
K2 · 21.000 €
53 % · A
K3 · 14.000 €
67 % · A
K4 · 9.000 €
76 % · A
K5–K7 · 17.000 €
93 % · B
K8–K10 · 7.000 €
100 % · C
Ergebnis mit den Grenzen 80 und 95 %: 40 % der Kunden bringen 76 % des Umsatzes. Die drei C-Kunden machen zusammen nur 7 % aus. Das ist kein sauberes 80/20 — und das ist normal. Auch im Rechenbeispiel der Gründerplattform bringen die A-Kunden 62,52 % des Umsatzes, nicht 80.
Dasselbe funktioniert mit Werbekampagnen. Sortier deine Kampagnen nach Conversions, und oft tragen zwei von acht den Großteil. Prüf dann aber auch die Kosten: Eine A-Kampagne nach Conversions kann die teuerste sein.
Häufige Fehler
Fehler 1 · 80/20 für ein Naturgesetz halten
Die Grenzen sind frei gewählt. Wer seine Daten so lange biegt, bis 80/20 herauskommt, lernt nichts. Leg die Grenzen vorher fest und auch, ob das Objekt, das die 80 % überschreitet, noch zu A gehört.
Fehler 2 · Nur auf den Umsatz schauen
Ein großer Kunde mit hohen Rabatten und viel Betreuung kann am Ende weniger übrig lassen als ein mittlerer. Die IHK München nennt den Deckungsbeitrag ausdrücklich als Alternative zum Umsatz. Rechne beides, wenn du kannst.
Fehler 3 · C-Kunden pauschal rauswerfen
C-Kunden verursachen oft hohe Bearbeitungskosten. Die IHK warnt trotzdem vor dem schnellen Schnitt: Ein Neukunde in C kann morgen ein A-Kunde sein, ein C-Produkt im Paket Fixkosten decken.
Fehler 4 · Einmal rechnen und fertig
Die ABC-Analyse ist eine Momentaufnahme. Sie blickt zurück und kennt kein Zukunftspotenzial. Wiederhol sie regelmäßig, etwa jährlich. Erst der Vergleich zeigt, welche Kunden wachsen und welche wegbrechen.
Was du mit dem Ergebnis machst
- A-Kunden pflegen: feste Ansprechperson, schnelle Reaktion, regelmäßige Termine. Die IHK nennt auch kürzere Lieferzeiten und eigene Key-Account-Betreuung.
- B-Kunden entwickeln: Hier liegt oft das größte Wachstum. Wer hat das Zeug zum A-Kunden?
- C-Kunden effizient bedienen: standardisierte Angebote, Newsletter statt Einzelbetreuung, Selbstbedienung.
- Erweitern: Mit der XYZ-Analyse misst du zusätzlich, wie gleichmäßig ein Kunde kauft.
Häufige Fragen
Welche Grenzen nehme ich für A, B und C?
Verbreitet ist A bis rund 80 % des kumulierten Werts, B bis rund 95 %, C der Rest. Das ist eine Faustregel. Wichtiger ist, dass du die Grenzen vorher festlegst und bei jeder Wiederholung gleich lässt.
Ist die ABC-Analyse dasselbe wie das Pareto-Prinzip?
Nein. Das Pareto-Prinzip ist die Beobachtung, dass wenige Ursachen viel Wirkung haben. Die ABC-Analyse ist das Rechenverfahren, das diese Verteilung in deinen Daten sichtbar macht.
Umsatz oder Deckungsbeitrag — was ist besser?
Der Deckungsbeitrag sagt mehr, weil er Rabatte und direkte Kosten berücksichtigt. Hast du ihn nicht je Kunde, ist der Umsatz ein guter Anfang.
Wie oft sollte ich eine ABC-Analyse machen?
Einmal im Jahr reicht für die meisten KMU. Bei starkem Wachstum oder vielen Neukunden lohnt sich ein halbjährlicher Blick.
Was bringt die Kombination mit der XYZ-Analyse?
Die XYZ-Analyse teilt nach der Regelmäßigkeit ein: X kauft gleichmäßig, Z unregelmäßig. Zusammen mit ABC erkennst du zum Beispiel A-Kunden, die selten, aber groß bestellen — ein Planungsrisiko.
