Was ist Contraction MRR?
Deine Kundenzahl bleibt stabil, die monatlichen Einnahmen schrumpfen trotzdem. Woran liegt das? Oft an Contraction MRR: Umsatz, den du verlierst, obwohl niemand gekündigt hat.
MRR steht für Monthly Recurring Revenue, also deinen monatlich wiederkehrenden Umsatz. Contraction ist der Teil davon, der wegfällt, weil Bestandskunden weniger zahlen. Typische Auslöser:
- Wechsel in einen günstigeren Tarif
- Weniger Lizenzen oder Nutzerplätze
- Ein gestrichenes Add-on
- Kündigung von einem aus mehreren Abos
- Ein neuer Rabatt
Wie wird Contraction MRR berechnet?
Contraction MRR selbst ist eine Summe: Du addierst alle MRR-Rückgänge bei Kunden, die aktiv bleiben. Zum Vergleich über die Zeit setzt du sie ins Verhältnis zum MRR am Periodenbeginn.
Contraction-Rate
Contraction-Rate = Contraction MRR ÷ MRR zu Periodenbeginn × 100
Beispiel: 2.000 € Downgrades bei 100.000 € Start-MRR → Contraction-Rate = 2 %
Stripe rechnet die Wirkung in einem Beispiel für einen Monat vor. Daraus siehst du, wo Contraction steckt:
Position
Wert
Start-MRR
100.000
Churn
−5.000
Contraction
−2.000
Expansion
+8.000
Net Revenue Retention
101 %
Gross Revenue Retention
93 %
Beide Retention-Kennzahlen ziehen Contraction ab, aber nur die Net Revenue Retention rechnet Mehrumsatz wieder dazu. Deshalb sieht die eine Zahl gut aus, während die andere den Verlust zeigt. Die Werte sind illustrativ, keine Messdaten.
Contraction, Churn oder Expansion?
Bewegung
Was passiert
New MRR
Neukunde kommt dazu
Expansion MRR
Bestandskunde zahlt mehr
Contraction MRR
Bestandskunde zahlt weniger
Churned MRR
Kunde kündigt ganz
Reactivation MRR
früherer Kunde kommt zurück
Churn und Contraction zusammen ergeben bei ChartMogul den Gross MRR Churn. Ein Grenzfall: Wechselt jemand auf den Gratistarif, zählt Baremetrics das als Kündigung. Der MRR fällt auf null, auch wenn das Konto bleibt.
Wie viel Contraction ist normal?
Einen belastbaren Richtwert allein für Contraction haben wir nicht gefunden. Die kursierenden Prozentzahlen je Umsatzgröße lassen sich nicht zur Quelle zurückverfolgen. Klar ist aber die Größenordnung: Im SaaS Retention Report von ChartMogul mit über 2.100 SaaS-Firmen machte Contraction 2022 bis zu 40 % des gesamten verlorenen MRR aus.
Sinnvoller ist der Blick auf die Bruttoretention. Die KeyBanc-und-Sapphire-Umfrage unter über 100 privaten SaaS-Firmen nannte 2024 rund 90 % Bruttoretention und rund 101 % Nettoretention. Das sind Jahreswerte aus überwiegend internationalen SaaS-Daten. Vergleich sie nicht mit einem Monatswert.
Häufige Fehler
Fehler 1 · Nur Kündigungen beobachten
Wer nur die Customer Churn Rate liest, übersieht den Verlust. Bei einem Downgrade bleibt die Kundenzahl gleich, der Umsatz sinkt trotzdem.
Fehler 2 · Expansion deckt alles zu
Eine Net Revenue Retention über 100 % kann hohe Verluste verstecken. Schau immer auch auf die Gross Revenue Retention.
Fehler 3 · Definition nicht festlegen
Rabatte zählt ChartMogul als Contraction, und das Auslaufen eines Rabatts als Expansion. Kommt ein Toolwechsel dazu, ändern sich deine Zahlen, ohne dass im Geschäft etwas passiert ist.
Fehler 4 · Jahresabos nicht umrechnen
Jahresumsatz wird auf den Monat verteilt: 1.200 € im Jahr sind 100 € MRR. Ein Downgrade im Jahresvertrag fällt sonst viel zu groß oder zu klein aus.
So senkst du Contraction
Ein Downgrade ist nicht nur schlecht. Oft ist es die Alternative zur Kündigung. Wichtig ist, den Grund zu kennen.
- Grund erfassen. Frag beim Downgrade kurz nach: zu teuer, zu wenig genutzt, Team kleiner geworden?
- Nutzung beobachten. Wer Lizenzen liegen lässt, reduziert bald. Sprich solche Kunden vorher an.
- Tarife prüfen. Häufen sich Wechsel in denselben Tarif, stimmt vielleicht die Stufe nicht.
- Getrennt ausweisen. Zeig Contraction im Monatsbericht als eigene Zeile, etwa in ChartMogul, Baremetrics oder Stripe.
Häufige Fragen
Ist Contraction MRR dasselbe wie Churn?
Nein. Beim Churn geht der Kunde ganz, bei Contraction bleibt er und zahlt weniger. Manche Anbieter wie Chargebee fassen beides zusammen, prüf also die Definition deines Tools.
Zählt ein Downgrade auf den Gratistarif als Contraction?
Bei Baremetrics nicht: Dort gilt es als Kündigung, weil der MRR auf null fällt. Das ist auch die übliche Logik, denn ohne Zahlung bleibt kein wiederkehrender Umsatz.
Zählen Rabatte als Contraction?
Bei ChartMogul ja, wenn sie den MRR senken. Läuft der Rabatt später aus, zählt das dort als Expansion. Leg fest, wie du das handhabst, damit deine Zeitreihe stimmt.
Welchen Einfluss hat Contraction auf die Net Revenue Retention?
Sie senkt sie direkt, genauso wie die Gross Revenue Retention. Bei der Net Revenue Retention kann Expansion das aber ausgleichen. Deshalb verrät die Bruttozahl mehr über den Verlust.
Was ist ein guter Wert?
Einen belastbaren Einzelwert gibt es nicht. Ordne Contraction über die Gross Revenue Retention ein und beobachte vor allem den eigenen Verlauf. Steigt der Anteil am verlorenen Umsatz, hast du ein Thema.
