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FOMO

„Nur noch heute!“, „12 Leute sehen sich das gerade an“: Solche Hinweise zielen auf ein Gefühl, das fast jeder kennt. Die Angst, etwas zu verpassen. Im Marketing heißt sie FOMO, und sie ist ein mächtiges, aber heikles Werkzeug.

Auch bekannt alsFear of Missing OutAngst etwas zu verpassenFOMO-Marketing

6 Min

Lesezeit

11.11.2026

Letzte Aktualisierung

Was ist FOMO?

FOMO steht für Fear of Missing Out, die Angst, etwas zu verpassen. Die Psychologen um Andrew Przybylski beschrieben sie 2013 als anhaltende Sorge, andere könnten gerade lohnende Erlebnisse haben, bei denen man selbst fehlt. Dazu gehört der Drang, ständig mitzubekommen, was die anderen tun.

Kennst du? Die Party, zu der du nicht gegangen bist, sieht auf Instagram natürlich großartig aus. Genau dieses Ziehen im Bauch ist FOMO. Laut einer Befragung in der Fachzeitschrift PLOS One (2020, 936 Teilnehmende aus den USA) erleben 58 % FOMO generell und 81 % zumindest gelegentlich.

Im Marketing ist FOMO kein Werkzeug, sondern das Gefühl, auf das Werkzeuge zielen:

Befristung: Countdown, „nur bis Sonntag“, Early-Bird-Preis
Verknappung: „Nur noch 3 Stück“, „limitierte Edition“
Beliebtheit: „12 Personen sehen sich das gerade an“, „gerade gekauft in Hamburg“
Exklusivität: Warteliste, Zugang nur für Mitglieder

Wirkt FOMO-Marketing wirklich?

Ja, aber nicht so pauschal, wie Anbieter von Countdown-Plugins versprechen. Zwei Studien mit echten Händlerdaten zeigen, wie unterschiedlich es ausgehen kann:

Feldversuch · Onlinehändler

Knappheits- und Beliebtheitshinweise

+8,3 %

Umsatz mit Hinweisen

Knappheit

wirkte stärker als Beliebtheit

Echte Hinweise auf knappe Ware steigerten den Umsatz

Randomisierter Test von Forschenden der LSE, vorgestellt 2018.

Händlerdaten · USA 2014–2016

Hinweis „Fünf oder weniger auf Lager“

−14,8 %

Zeit zwischen zwei Käufen

−17,6 %

Stück pro Kauf

Schneller gekauft, aber weniger: Der Tagesumsatz sank

Forschende der UCLA werteten 199 Artikel eines Modehändlers aus.

Die Lehre: FOMO beschleunigt Entscheidungen. Ob unterm Strich mehr Umsatz bleibt, hängt vom Produkt ab. Miss deshalb nie nur die Conversion Rate, sondern auch Warenkorbgröße und Retouren.

Noch ein Befund aus der PLOS-One-Studie: FOMO macht untreu. Wer Angst hat, etwas anderes zu verpassen, bleibt weniger beim aktuellen Erlebnis, selbst wenn es Spaß macht. Gut für den Wettbewerber, der gerade lauter ruft.

Wo FOMO-Marketing rechtlich kippt

Druck aufbauen ist erlaubt. Lügen nicht. Der Anhang zum UWG zählt es zu den stets unzulässigen Praktiken, fälschlich zu behaupten, ein Angebot sei nur sehr kurz verfügbar, um eine schnelle Entscheidung zu erzwingen.

Fall

Ergebnis

Countdown läuft ab, Tarif bleibt

irreführend

Echter Countdown, 2 Wochen

zulässig

Das Landgericht Hanau wertete im November 2025 einen „Valentinstags-Tarif“ als irreführend: Der Countdown endete am 14. Februar, der Tarif lief zu gleichen Bedingungen weiter (noch nicht rechtskräftig). Das Oberlandesgericht Bamberg hielt dagegen im Februar 2026 einen echten, gut einwöchigen Countdown in einer Händler-App für zulässig. Entscheidend ist also, ob die Angabe stimmt und wie viel Druck sie macht.

Häufige Fehler

Fehler 1 · Der Dauer-Countdown

Ein Timer, der jeden Montag neu startet, fällt Stammkunden nach zwei Wochen auf. Dann ist nicht nur das Vertrauen weg, sondern du hast auch ein Abmahnrisiko.

Fehler 2 · Überall FOMO

Countdown oben, Knappheit am Produkt, Pop-up „gerade gekauft“ unten: Wenn alles drängelt, glaubt man nichts mehr. Ein echter Anlass pro Kampagne reicht.

Fehler 3 · Nur auf die schnelle Conversion schauen

Unter Druck gekauft heißt auch: öfter bereut. Wer nach einer FOMO-Aktion mehr Widerrufe hat, hat am Ende vielleicht gar nichts gewonnen.

So nutzt du FOMO fair

Echte Anlässe: Event mit begrenzten Plätzen, Saisonware, Frühbucherpreis mit festem Ende.
Ehrliche Zahlen: Bestand und Besucherzahlen nur anzeigen, wenn sie live und korrekt sind.
Fester Endtermin: In Google Ads hilft der Countdown-Anpasser, der nach dem Enddatum automatisch aufhört.
Testen: mit A/B-Test und Blick auf Umsatz, Warenkorb und Retouren, nicht nur auf Klicks.

Häufige Fragen

Was bedeutet FOMO?

FOMO ist die Abkürzung für „Fear of Missing Out“, also die Angst, etwas zu verpassen. Gemeint ist die Sorge, andere könnten gerade etwas Lohnendes erleben, bei dem man selbst nicht dabei ist.

Wie wird FOMO im Marketing genutzt?

Mit Befristungen wie Countdowns, Knappheitshinweisen wie „nur noch 3 Stück“, Beliebtheitsanzeigen wie „12 Personen sehen das gerade“ und exklusiven Zugängen. Sie alle sollen eine schnelle Entscheidung auslösen.

Sind Countdown-Timer im Onlineshop erlaubt?

Ja, wenn sie stimmen. Unzulässig ist es, ein Angebot fälschlich als nur kurz verfügbar darzustellen. Läuft der Timer ab und das Angebot geht unverändert weiter, werten Gerichte das als irreführend.

Funktioniert FOMO-Marketing wirklich?

Es beschleunigt Entscheidungen, das zeigen Studien. Ob mehr Umsatz bleibt, ist offen: In einem Fall stieg der Umsatz um 8,3 %, in einem anderen kauften Kunden zwar schneller, aber kleinere Mengen. Testen ist Pflicht.

Was ist das Gegenteil von FOMO?

JOMO, die „Joy of Missing Out“: die Freude daran, bewusst nicht überall dabei zu sein. Manche Marken setzen inzwischen gezielt auf diese ruhigere Tonalität.

Quellen