Was ist ein Free Trial?
Bei einem Free Trial (Testversion, kostenlose Testphase) nutzen Interessenten ein bezahltes Produkt für eine feste Zeit kostenlos — meist mit vollem oder fast vollem Umfang. Am Ende steht die Entscheidung: zahlen oder aufhören. Die Growth-Expertin Elena Verna beschreibt es genau so: voller Bezahlzugang auf Zeit, danach Kauf oder Ende.
Es gibt zwei Spielarten:
- Ohne Kreditkarte (Opt-in): Anmelden geht schnell, wer weitermachen will, muss aktiv kaufen.
- Mit Kreditkarte (Opt-out): Die Testphase wird automatisch kostenpflichtig, wenn niemand kündigt.
Laut einer Umfrage von ChartMogul, ProductLed und Kyle Poyar unter 200 Software-Produkten (Januar 2026) starten 57 % ihre Neukunden mit einem Free Trial, 26 % mit Freemium und 7 % mit einem Reverse Trial.
So misst du den Erfolg
Trial-to-Paid-Rate
Trial-to-Paid = zahlende Kunden aus einer Testkohorte ÷ alle Teststarts dieser Kohorte × 100
Beispiel: 10 Teststarts im Mai, davon zahlen 5 → 50 %
Wichtig ist das Zeitfenster. ChartMogul bildet die Kohorte nach dem Startdatum des Tests. Zahlen im Juli noch zwei weitere aus der Mai-Gruppe, steigt die Rate rückwirkend auf 70 %. Leg deshalb fest, bis wann es zählt — etwa 30 oder 90 Tage nach Start.
Mit oder ohne Kreditkarte?
Die Zahlen aus der ChartMogul-Umfrage 2026 (Kauf innerhalb von sechs Monaten):
Testphase
Trial-to-Paid
Mit Karte, Median
rund 30 %
Ohne Karte, gut
4–6 %
Ohne Karte, sehr gut
10–15 %
Klingt eindeutig, ist es aber nicht. Mit Kreditkarte melden sich viel weniger Leute überhaupt an. Elena Verna schätzt, dass bis zu 80 % an der Kartenabfrage abbrechen. Nur 20 % der Produkte in der Umfrage verlangen eine Karte. Bei der Dauer sind 14 Tage der Standard: 62 % der Produkte wählen sie, je 14 % bieten 7 oder 30 Tage.
Beispiele aus der Praxis
Die Agentur First Page Sage hat Daten von 86 eigenen Kunden ausgewertet (2022 bis 2025, zählt schon einen bezahlten Monat). Rechnet man ihre Werte auf 1.000 Besucher hoch, sieht man, warum die höhere Rate allein nichts sagt. Die Rechnung ist unsere eigene, die Werte sind nur eine Tendenz.
Variante A · Ohne Karte
1.000 Besucher, Opt-in-Test
8,5 %
starten den Test
18,2 %
zahlen danach
1.000 × 8,5 % × 18,2 % ≈ 15 Kunden
Viele Testnutzer, niedrigere Quote — am Ende mehr Kunden.
Variante B · Mit Karte
1.000 Besucher, Opt-out-Test
2,5 %
starten den Test
48,8 %
zahlen danach
1.000 × 2,5 % × 48,8 % ≈ 12 Kunden
Die Quote sieht fast dreimal so gut aus, unterm Strich sind es weniger Kunden.
Was in Deutschland gilt
Verkaufst du an Verbraucher, gelten für Tests, die später kostenpflichtig werden, ein paar feste Regeln:
- Button-Lösung (§ 312j BGB): Der Bestellknopf muss „zahlungspflichtig bestellen“ oder etwas ebenso Eindeutiges sagen. Sonst kommt kein Vertrag zustande.
- Kündigungsbutton (§ 312k BGB): Wer Abos online abschließen lässt, braucht eine Schaltfläche „Verträge hier kündigen“.
- Verlängerung (§ 309 Nr. 9 BGB): Verlängert sich der Vertrag stillschweigend, dann nur auf unbestimmte Zeit mit höchstens einem Monat Kündigungsfrist.
Der Europäische Gerichtshof hat 2023 entschieden: Wird ein kostenloses Probeabo kostenpflichtig, gibt es kein zweites Widerrufsrecht — es sei denn, der Kunde wurde nicht klar über die späteren Kosten informiert (C-565/22).
Häufige Fehler
Fehler 1 · Nur auf die Trial-to-Paid-Rate schauen
Eine hohe Quote mit Kreditkarte sieht toll aus, kann aber weniger Kunden bringen. Schau immer auf die ganze Kette: Besucher, Teststarts, Kunden.
Fehler 2 · Test zu lang oder zu kurz
Die Testphase muss so lang sein, dass Nutzer den Nutzen wirklich erleben. Wer 30 Tage gibt, obwohl alles in drei Tagen klar ist, verschiebt nur die Entscheidung. Wer 7 Tage gibt, obwohl man das Tool nur einmal pro Woche braucht, verliert Leute.
Fehler 3 · Testnutzer allein lassen
Anmelden, nichts passiert, Test läuft ab. Begleite den Test mit zwei, drei E-Mails, die genau einen nächsten Schritt zeigen — und erinnere rechtzeitig vor dem Ende.
So setzt du einen Free Trial auf
- Startpunkt 14 Tage ohne Karte — das ist der häufigste Aufbau und leicht zu testen.
- Aktivierung definieren: Was muss ein Testnutzer gemacht haben, damit er den Wert sieht?
- Kohorten messen: Trial-to-Paid je Startmonat, mit festem Zeitfenster.
- Rechtliches prüfen: Button, Kündigungsknopf, klare Info zu den späteren Kosten.
Häufige Fragen
Sollte ich beim Free Trial eine Kreditkarte verlangen?
Mit Karte zahlen danach deutlich mehr Testnutzer, aber viel weniger melden sich überhaupt an. Für die meisten kleinen Anbieter ist ohne Karte der bessere Start — du lernst mehr über deine Nutzer und erreichst mehr Leute.
Wie lang sollte eine Testphase sein?
So lang, dass Nutzer den Nutzen erleben. 14 Tage sind der Standard: In der ChartMogul-Umfrage 2026 wählten 62 % der Produkte diese Länge.
Was ist eine gute Trial-to-Paid-Rate?
Ohne Kreditkarte gelten laut ChartMogul 4–6 % als gut und 10–15 % als sehr gut, mit Karte liegt der Median bei rund 30 %. Vergleiche aber nur Werte, die gleich gemessen wurden.
Was ist der Unterschied zwischen Free Trial und Freemium?
Beim Free Trial ist der Zugang zeitlich begrenzt, danach ist Schluss. Bei Freemium gibt es eine dauerhaft kostenlose, aber eingeschränkte Version. Der Reverse Trial verbindet beides: erst voller Zugang, danach zurück in die Gratisversion.
Gibt es nach der Testphase ein neues Widerrufsrecht?
Nein, laut EuGH-Urteil C-565/22 von 2023 nicht, wenn der Kunde von Anfang an klar über die späteren Kosten informiert wurde. Fehlte diese Information, kann es anders aussehen.
