Was ist Physical Availability?
Jemand will genau dein Produkt kaufen. Er steht im Laden, und es ist ausverkauft. Oder er sucht es im Onlineshop und findet es erst auf Seite vier. Was passiert? Er nimmt etwas anderes.
Physical Availability, auf Deutsch physische Verfügbarkeit, meint genau das: Wie leicht ist deine Marke im Kaufmoment zu finden und zu kaufen? Das Ehrenberg-Bass Institute in Australien, bekannt durch Byron Sharps Buch „How Brands Grow“ von 2010, sieht darin eine von zwei Säulen für Markenwachstum.
Die andere Säule ist die Mental Availability: Fällt dir die Marke ein, wenn du etwas brauchst? Beide gehören zusammen. Werbung sorgt dafür, dass man an dich denkt. Verfügbarkeit sorgt dafür, dass aus dem Gedanken ein Kauf wird.
Die drei Bausteine
Jenni Romaniuk vom Ehrenberg-Bass Institute zerlegt Physical Availability in drei Teile. In einem Bericht für B2B von 2025, gemeinsam mit dem LinkedIn B2B Institute, heißen sie so:
Baustein
Frage
Presence
Bist du dort, wo gekauft wird?
Prominence
Fällst du dort auf und bist leicht zu finden?
Portfolio
Passt dein Angebot zu dem, was Käufer brauchen?
In älteren Vorträgen für Konsumgüter nannte Romaniuk den dritten Baustein „Relevance“. Gemeint ist ähnlich: die passenden Varianten, Größen und Preislagen für die Situation. Wichtig an der Reihenfolge: Nur da zu sein reicht nicht. Ein Produkt, das zwar im Shop steht, aber in der Suche nicht auftaucht, ist praktisch nicht verfügbar.
Was fehlende Verfügbarkeit kostet
Handel · Weltstudie 2002
Wenn das Regal leer ist
8,3 %
der Artikel fehlen im Schnitt
26 %
nehmen dann eine andere Marke
Jeder Vierte wechselt zur Konkurrenz
661 Läden in 29 Ländern, 71.000 befragte Kunden. 31 % gehen in einen anderen Laden, 9 % kaufen gar nicht.
B2B · Ehrenberg-Bass 2025
Wo Geschäftskunden kaufen
3,7
Vertriebskanäle im Schnitt
über 500
befragte B2B-Marketer
Kein Kanal allein reicht
Befragung in den USA und Großbritannien. Faustregel des Instituts: Dein Umsatzanteil je Kanal sollte etwa dem Anteil der ganzen Kategorie dort entsprechen.
Die Händler verloren laut der Studie von 2002 im Schnitt 4 % Umsatz durch Regallücken. Die Zahlen sind alt, das Muster hat sich nicht geändert: Wer nicht da ist, verliert den Kauf an den, der da ist.
Spannend ist auch eine Studie des Ehrenberg-Bass Institute zu Marken, die ein Jahr oder länger ganz auf Werbung verzichteten. Sie verloren im Mittel 16 % Absatz nach einem Jahr und 25 % nach zwei Jahren. Die Forscher vermuten als einen Grund, dass Händler solche Marken seltener listen — Mental und Physical Availability schrumpfen gemeinsam.
Häufige Fehler
Fehler 1 · Nur in die Marke im Kopf investieren
Große Kampagne, viel Aufmerksamkeit, und dann ist das Produkt nicht lieferbar oder der Shop lädt ewig. Die Nachfrage, die du geweckt hast, landet bei der Konkurrenz.
Fehler 2 · „Irgendwo erhältlich“ für genug halten
Bei Amazon gelistet heißt nicht, bei Amazon gefunden. Präsenz ohne Auffälligkeit bringt wenig. Prüf, an welcher Stelle du in der Suche wirklich auftauchst.
Fehler 3 · Kanäle nach Bauchgefühl wählen
„Unsere Kunden kaufen alle online“ — sicher? Schau, wo in deiner Kategorie tatsächlich gekauft wird, und sei dort ungefähr im selben Maß vertreten.
Fehler 4 · Die Hürden beim Kaufen übersehen
Leicht zu kaufen heißt auch: klare Lieferzeit, faire Versandkosten, kurzer Checkout, Bezahlarten, die deine Kunden nutzen. Jede Hürde macht dich ein Stück weniger verfügbar.
So verbesserst du deine Verfügbarkeit
- Lieferbarkeit: Bestände im Blick behalten, ausverkaufte Bestseller sind teure Lücken.
- Auffindbarkeit: SEO für die Website, Produktdaten und Bilder für Marktplätze, ein gepflegtes Google-Unternehmensprofil für lokale Kunden.
- Kanäle: dort verkaufen, wo deine Kategorie gekauft wird, nicht nur dort, wo es bequem ist.
- Kaufprozess: Shop und Buchung einmal selbst am Handy durchspielen.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Physical und Mental Availability?
Mental Availability fragt, ob Käufer im passenden Moment an deine Marke denken. Physical Availability fragt, ob sie dich dann auch finden und kaufen können. Erst beides zusammen bringt Umsatz.
Gilt das auch für Online-Shops und Dienstleister?
Ja. Online geht es um Lieferbarkeit, Suchposition und einen einfachen Checkout. Bei Dienstleistern um Sichtbarkeit bei Google, Erreichbarkeit und eine einfache Buchung.
Wie messe ich Physical Availability ohne teure Marktforschung?
Mit eigenen Daten: Wie oft war ein Produkt nicht lieferbar? Auf welcher Position stehst du in Shop- und Marktplatz-Suchen? Wie viele brechen im Checkout ab? Große Marken nutzen zusätzlich Handelspanels.
Was passiert, wenn mein Produkt nicht lieferbar ist?
Ein großer Teil der Käufer weicht aus. In einer Weltstudie zum Handel griff jeder Vierte zu einer anderen Marke, fast jeder Dritte ging in einen anderen Laden.
Quellen
