Was ist ein Sales Development Representative?
HubSpot fasst die Aufgabe in einem Satz zusammen: Ein moderner SDR ist dafür zuständig, qualifizierte Pipeline zu erzeugen. Er verkauft nicht selbst. Er sorgt dafür, dass die Verkäufer mit den richtigen Leuten sprechen.
Der typische Arbeitstag:
- Inbound-Leads aus Formularen, Downloads und Webinaren schnell kontaktieren
- Bedarf, Budget, Zeitplan und Entscheider im Gespräch klären
- Outbound: passende Firmen recherchieren und ansprechen
- Termine für den Account Executive (AE) buchen, der dann Demo und Abschluss macht
In der Sprache der Lead-Stufen: Das Marketing liefert den Marketing Qualified Lead (MQL), der SDR macht daraus einen Sales Qualified Lead (SQL).
Woran ein SDR gemessen wird
Der wichtigste Benchmark ist der SDR-Report der Bridge Group von 2025: 351 B2B-Firmen, 78 % davon in Nordamerika, 83 % Software-Anbieter. Für deutsche KMU taugt er als Orientierung, nicht als Maßstab.
Kennzahl
Median
Aktivitäten pro Tag
112
Echte Gespräche pro Tag
4,1
Ersttermine pro Monat
10
Einarbeitung
3 Monate
Verweildauer in der Rolle
1,9 Jahre
AEs pro SDR
2,4
Die 112 Aktivitäten teilen sich auf in 44 Anrufe, 41 E-Mails, 19 LinkedIn-Kontakte und 8 sonstige. Nur 60 % der SDRs erreichten 2025 ihre Quote, der niedrigste Wert in der Geschichte der Studie. Eine Quote haben SDRs meist für Termine oder Pipeline, nicht für Umsatz.
Beispiele aus der Praxis
Zwei Rechenbeispiele mit den Werten aus den Studien, damit du ein Gefühl für die Größenordnung bekommst.
Case A · Inbound
SDR im B2B-Dienstleister
200
MQLs pro Monat
13 %
werden zu SQLs
200 × 13 % = 26 qualifizierte Leads
HubSpot nennt 10–20 % als typische Spanne. 26 SQLs liegen deutlich über dem Median von 10 Ersterminen. Entscheidend ist, neue Leads innerhalb von 24 Stunden anzurufen.
Case B · Outbound
SDR mit kalter Akquise
112
Aktivitäten pro Tag
4,1
echte Gespräche
Rund 27 Versuche für ein Gespräch
Outreach nennt im Schnitt 4,81 Kontaktversuche bis zur ersten Antwort. Outbound ist Fleißarbeit, und in Deutschland setzt das Recht enge Grenzen.
Was ein SDR verdient
Laut StepStone verdient ein Junior Sales Development Representative in Deutschland im Median 41.100 Euro brutto im Jahr, die Spanne reicht von 34.000 bis 49.800 Euro (Stand 2026). Am meisten zahlt Stuttgart mit 47.400 Euro. Für erfahrene SDRs gibt es keine verlässliche bundesweite Zahl.
Typisch ist eine Mischung aus Fixgehalt und Bonus für Termine oder Pipeline. In den USA liegt das Verhältnis laut Bridge Group bei rund 68 zu 32.
Ersetzen KI-SDRs die Rolle?
„AI SDRs“, also KI-Agenten für Recherche und erste Ansprache, sind das große Thema. Die Zahlen sind nüchterner als die Werbung: In der Bridge-Group-Studie 2025 tauchten KI-SDRs erstmals auf, bei gerade 1 % der befragten Firmen. Gartner prognostiziert, dass KI-Agenten bis 2028 zehnmal so zahlreich sein werden wie menschliche Verkäufer, aber weniger als 40 % der Verkäufer sagen werden, dass sie ihnen helfen.
Realistisch übernimmt KI heute Teile der Arbeit: Account-Recherche, Entwürfe für E-Mails, Zusammenfassungen. Das Gespräch, in dem jemand Vertrauen fasst, bleibt beim Menschen.
SDRs und das deutsche Recht
Für deutsche SDRs heißt das: Inbound-Leads sind der sichere Kern. Outbound funktioniert eher über LinkedIn, Empfehlungen und Anrufe mit klarem Anlass als über massenhafte Mail-Sequenzen.
Häufige Fehler
Fehler 1 · Den SDR verkaufen lassen
Wer qualifiziert und gleichzeitig abschließen soll, macht beides halb. Der SDR übergibt, der AE schließt ab.
Fehler 2 · Aktivitäten statt Gespräche zählen
112 Anrufe und Mails klingen nach Fleiß, ergeben aber nur rund vier Gespräche. Steuer über Gespräche, Termine und Pipeline.
Fehler 3 · MQL und SQL nicht gemeinsam definieren
Wenn Marketing und Vertrieb nicht dasselbe unter „qualifiziert“ verstehen, landet jeder Streit beim SDR. Legt die Kriterien gemeinsam fest, zum Beispiel im Lead Scoring.
Lohnt sich ein SDR für dich?
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen SDR und BDR?
Im Kern keiner, beide qualifizieren Leads für den Vertrieb. Wenn Firmen unterscheiden, kümmert sich der SDR oft um Inbound-Leads und der BDR um kalte Outbound-Akquise. Viele Unternehmen benutzen die Titel aber austauschbar.
Was verdient ein Sales Development Representative in Deutschland?
Ein Junior-SDR verdient laut StepStone im Median 41.100 Euro brutto im Jahr, die Spanne liegt bei 34.000 bis 49.800 Euro. Dazu kommt meist ein Bonus für Termine oder erzeugte Pipeline.
Wie viele Termine sollte ein SDR pro Monat buchen?
Der Median im SDR-Report der Bridge Group 2025 liegt bei 10 stattgefundenen Ersterminen pro Monat. Die Studie stammt vor allem aus US-Softwarefirmen, nimm den Wert also als grobe Orientierung.
Ersetzen KI-SDRs menschliche SDRs?
Bisher kaum. In der Bridge-Group-Studie 2025 nutzten gerade 1 % der Firmen KI-SDRs. KI hilft bei Recherche und E-Mail-Entwürfen, das qualifizierende Gespräch führt weiter ein Mensch.
Darf ein SDR in Deutschland kalt anrufen?
Bei Verbrauchern nur mit ausdrücklicher Einwilligung. Bei Firmen braucht es eine mutmaßliche Einwilligung, also ein konkretes Interesse am Anruf. Kalte Werbe-E-Mails brauchen immer eine ausdrückliche Einwilligung, auch im B2B.
