Was ist ein Pitch?
Du willst eine neue Agentur für deine Website oder deine Kampagnen und überlegst: Lass ich einfach drei Agenturen gegeneinander antreten? Das ist ein Pitch — und er ist teurer, als die meisten denken.
Allgemein ist ein Pitch eine kurze, überzeugende Präsentation mit dem Ziel, einen Auftrag, eine Finanzierung oder einen Abschluss zu bekommen. Im Marketing begegnen dir vier Formen:
- Agenturpitch: Mehrere Agenturen bekommen dasselbe Briefing und präsentieren ihre Lösung. Laut der Plattform des Agenturverbands GWA ist das das meistgenutzte Auswahlverfahren.
- Elevator Pitch: die Vorstellung deiner Person, Idee oder deines Angebots in wenigen Sekunden bis etwa einer Minute.
- Sales Pitch: die Verkaufsargumentation gegenüber einem Interessenten.
- Startup-Pitch: die Präsentation vor Investoren, meist mit einem Foliensatz, dem Pitch Deck.
Der Agenturpitch
Ein Pitch bindet viel Arbeit auf beiden Seiten. Die GWA-Plattform rechnet ein Beispiel vor:
Case A · Auftraggeber
Pitch mit drei Agenturen
10.000 €
Honorar je Agentur
74
Personentage intern
Gesamtkosten rund 116.000 €
Modellrechnung der GWA-Plattform, inklusive Marktscreening, Kennenlernterminen, Pitch und Vertrag.
Case B · Agentur
Aufwand je Pitch (GWA-Erhebung 2019)
18.000–71.000 €
Ø Kosten je Pitch
bis 50 %
der Anfragen abgelehnt
Gute Agenturen sagen oft ab
Bei großen Pitches nennt die Erhebung bis zu 180.000 € Aufwand auf Agenturseite.
Daraus leitet die GWA-Plattform eine Faustregel ab: Pitches eignen sich erst ab einem Budget von 300.000 €. Darunter sind Alternativen wie ein Kennenlerntermin (Chemistry Meeting) oder ein bezahlter Workshop meist sinnvoller.
Pitchhonorar und Rechte an den Ideen
Ein Pitchhonorar ist nicht automatisch geschuldet. Laut GWA gibt es nur einen Anspruch, wenn es ausdrücklich vereinbart wurde. Die vom GWA zitierte Pitchberatung Cherrypicker empfahl 2019 diese Spannen:
Pitchaufgabe
Honorar
klein (2–3 Entwürfe)
3.500–5.000 €
mittel (4–8 Entwürfe)
6.000–8.000 €
umfangreich (9–15 Entwürfe)
9.000–17.000 €
komplex (über 20 Entwürfe)
18.000–30.000 €
Wichtig für Auftraggeber: Wer an einem Pitch teilnimmt, verzichtet nach Auffassung des GWA nicht auf die Rechte an seinen Entwürfen. Die Ideen einer Agentur, die nicht gewonnen hat, einfach selbst umzusetzen, kann Unterlassungs- und Schadensersatzansprüche auslösen. Teile einer Präsentation kannst du gegen Vergütung erwerben.
Pitch Deck: Wie lange Investoren lesen
Beim Startup-Pitch zählt jede Folie. Laut Daten des Dokumentenanbieters DocSend sahen Investoren ein Seed-Deck 2019 im Schnitt 3:27 Minuten an. Die meisten Decks haben rund 20 Seiten. 2024 verbrachten Investoren laut DocSend 40 % mehr Zeit mit den Team-Folien von Seed-Decks als im Vorjahr: Wer das Unternehmen baut, zählt immer mehr.
Häufige Fehler
Fehler 1 · Pitch als kostenlose Ideenbörse
Fünf Agenturen einladen, kein Honorar zahlen, die besten Ideen mitnehmen: Das kann rechtlich teuer werden und spricht sich in der Branche herum. Gute Agenturen sagen dann gleich ab.
Fehler 2 · Vages Briefing
Ohne klares Ziel, Budget und Zielgruppe bekommst du drei Präsentationen, die du nicht vergleichen kannst. Das Briefing ist die halbe Miete des Pitches.
Fehler 3 · Zu viele Teilnehmer
Üblich sind drei bis vier Agenturen. Jede weitere kostet dich interne Zeit für Termine und Bewertung, ohne dass die Auswahl besser wird.
Was du tun solltest
- Budget prüfen: Unter rund 300.000 € lieber Chemistry Meeting oder bezahlter Workshop statt Pitch.
- Vereinbarung schreiben: Honorar, Geheimhaltung, Nutzungsrechte bei Nichtzuschlag.
- Sauberes Briefing mit Ziel, Budget, Zeitplan und Bewertungskriterien.
- Eigenen Elevator Pitch üben: Wer bist du, für wen, mit welchem Nutzen — in drei Sätzen.
Häufige Fragen
Was ist ein Pitch im Marketing?
Meist der Agenturpitch: Mehrere Agenturen lösen auf Basis desselben Briefings dieselbe Aufgabe und präsentieren sie, der Auftraggeber wählt eine aus. Daneben gibt es Elevator Pitch, Sales Pitch und Startup-Pitch.
Muss ein Agenturpitch bezahlt werden?
Nicht automatisch. Ein Honorar ist nur geschuldet, wenn es vereinbart wurde. Seriöse Auftraggeber zahlen eins; 2019 empfahl die Pitchberatung Cherrypicker je nach Umfang 3.500 bis 30.000 Euro.
Darf ich Ideen aus einem Pitch nutzen, wenn die Agentur nicht gewinnt?
Nach Auffassung des Agenturverbands GWA nicht ohne Weiteres. Die Rechte an den Entwürfen bleiben bei der Agentur, eine Übernahme kann Ansprüche auslösen. Teile lassen sich gegen Vergütung erwerben. Das ist keine Rechtsberatung.
Wie lang sollte ein Elevator Pitch sein?
Eine feste Regel gibt es nicht. Üblich sind wenige Sekunden bis etwa eine Minute: wer du bist, für wen du arbeitest und welchen Nutzen du bringst.
Wie viele Agenturen lädt man zu einem Pitch ein?
Üblich sind drei bis vier. Mehr erhöhen vor allem den internen Aufwand für Termine und Bewertung.
