Was ist ein Incentive?
Ein Incentive (das Incentive, englisch für Anreiz) ist ein Vorteil, den du jemandem gibst, damit er etwas Bestimmtes tut. Im Marketing heißt das: Kunden bekommen etwas dafür, dass sie handeln.
Typische Incentives für Kunden:
- Rabatt oder Gutschein für die erste Bestellung oder die Newsletter-Anmeldung
- Gratis-Download wie eine Checkliste oder ein E-Book (Lead-Magnet)
- Gewinnspiel mit Verlosung
- Empfehlungsprämie für das Werben neuer Kunden
- Kleines Dankeschön für die Teilnahme an einer Umfrage
Laut Duden meint das Wort im engeren Sinn Anreize für die eigenen Beschäftigten: Prämien, Sachleistungen oder die Incentive-Reise für das beste Vertriebsteam. Im Online-Marketing geht es meist um Kunden.
Was bringen Incentives?
Sie wirken, das ist gut belegt. Zwei Bereiche, in denen es Zahlen gibt:
Case A · Newsletter
Anmeldeformular mit und ohne Rabatt
7,45 %
Anmelderate mit Rabatt
4,60 %
ohne Rabatt
Mit Rabatt meldeten sich rund 60 % mehr Besucher an
Wisepops 2025, Pop-ups mit E-Mail-Feld über viele Websites. Anbieterdaten — und die Kosten des Rabatts sind nicht abgezogen.
Case B · Umfragen
Dankeschön vorab oder Verlosung danach
+19,1
Prozentpunkte Rücklauf mit Geld vorab
nicht signifikant
versprochene Belohnung danach
Was vorher kommt, wirkt — das Versprechen danach kaum
Meta-Analyse von 38 Briefumfragen (Church), zitiert von der National Academies Press. Ältere US-Daten, die Richtung gilt aber bis heute.
Klaviyo hat 2021 die Tests von sieben Shops ausgewertet: Mit Rabatt im Anmeldeformular stieg die Anmelderate um 90 %. Klaviyo sagt aber selbst, dass die Rabatte dabei nicht vom Umsatz abgezogen sind. Ein Incentive steigert die Zahl — ob es sich rechnet, musst du selbst prüfen.
Wo Incentives verboten sind
- Google-Bewertungen: Google verbietet Anreize wie Zahlungen, Rabatte oder Gratis-Produkte für Rezensionen. Ebenso verboten ist es, nur zufriedene Kunden gezielt um eine Bewertung zu bitten. Um ehrliche Bewertungen bitten darfst du.
- Amazon: Anreize für Rezensionen sind verboten, ausgenommen das eigene Programm Amazon Vine. Amazon hat 2024 nach eigenen Angaben über 275 Millionen mutmaßlich gefälschte Rezensionen blockiert.
- Facebook-Gewinnspiele: „Teile diesen Beitrag“ oder „Markiere deine Freunde“ als Teilnahmebedingung ist laut Meta nicht erlaubt. Pflicht sind Teilnahmebedingungen und der Hinweis, dass Facebook nichts mit der Aktion zu tun hat.
- Recht in Deutschland: Gefälschte oder in Auftrag gegebene Bewertungen sind nach dem Anhang zum UWG immer unzulässig. Rabatte, Zugaben und Gewinnspiele müssen nach § 6 DDG klar erkennbar sein, mit leicht zugänglichen Bedingungen.
Google meint es ernst: 2024 hat das Unternehmen mehr als 240 Millionen Rezensionen gesperrt oder entfernt, die gegen die Richtlinien verstießen.
Häufige Fehler
Fehler 1 · Rabatt gegen Bewertung
„Bewerte uns mit fünf Sternen, dann gibt’s 10 % auf die nächste Bestellung.“ Das verstößt gegen die Google-Richtlinie, die Bewertungen fliegen raus, und rechtlich wird es heikel. Bitte um ehrliche Bewertungen — ohne Gegenleistung und ohne Vorauswahl.
Fehler 2 · Den Rabatt nicht gegenrechnen
Mehr Anmeldungen sehen in der Statistik gut aus. Wenn aber jeder Neukunde 15 % Rabatt bekommt und viele danach nie wieder kaufen, verschenkst du Marge an Schnäppchenjäger. Teste kleine Anreize gegen große und schau auf den Umsatz nach Abzug.
Fehler 3 · Gewinnspiel mit Teilen-Pflicht
Der Klassiker auf Facebook. Teilen als Bedingung ist dort unzulässig. Kommentieren oder Liken als Teilnahme geht, braucht aber trotzdem saubere Teilnahmebedingungen.
Fehler 4 · Die Verlosung für das stärkste Mittel halten
„Unter allen Teilnehmern verlosen wir ein iPad“ klingt groß. Die Forschung zeigt: Ein kleines Dankeschön für alle wirkt stärker als eine Gewinnchance für wenige.
So setzt du Incentives sinnvoll ein
- Ziel festlegen: Welches Verhalten willst du, und was ist es dir wert?
- Passenden Anreiz wählen: Ein Lead-Magnet kostet keine Marge, ein Rabatt schon.
- Klein anfangen und testen: 5 % gegen 10 %, Rabatt gegen Gratis-Versand.
- Regeln der Plattform lesen, bevor du eine Aktion startest.
- Steuer im Blick behalten: Geschenke an Geschäftspartner sind nur bis 50 € je Empfänger und Jahr als Betriebsausgabe abziehbar. Frag dazu deine Steuerberatung.
Häufige Fragen
Darf ich Kunden für eine Google-Bewertung einen Rabatt geben?
Nein. Google verbietet Anreize wie Zahlungen, Rabatte oder Gratis-Produkte für Rezensionen. Solche Bewertungen werden entfernt. Erlaubt ist, alle Kunden um eine ehrliche Bewertung zu bitten, ohne Gegenleistung und ohne gezielt nur die Zufriedenen anzusprechen.
Lohnt sich ein Rabatt für die Newsletter-Anmeldung?
Für mehr Anmeldungen meist ja: In Pop-up-Daten von Wisepops lag die Anmelderate mit Rabatt bei 7,45 %, ohne bei 4,60 %. Ob es sich rechnet, hängt von deiner Marge ab und davon, ob die neuen Abonnenten später ohne Rabatt kaufen. Teste es.
Was ist der Unterschied zwischen Incentive und Lead-Magnet?
Incentive ist der Oberbegriff für jeden Anreiz. Ein Lead-Magnet ist ein bestimmtes Incentive: ein Inhalt wie eine Checkliste oder ein E-Book, den du gegen Kontaktdaten tauschst. Er kostet dich keine Marge, muss aber echten Nutzen bieten.
Was ist bei Gewinnspielen auf Facebook erlaubt?
Erlaubt sind Gewinnspiele auf deiner Seite mit Teilnahme per Kommentar oder Like. Nicht erlaubt ist, das Teilen in der eigenen Chronik oder das Markieren von Freunden zur Bedingung zu machen. Du brauchst Teilnahmebedingungen und den Hinweis, dass Facebook nicht beteiligt ist.
Bringen Incentives mehr Antworten bei Umfragen?
Ja, vor allem wenn sie vorab und für alle kommen. In einer Meta-Analyse von 38 Briefumfragen hob beigelegtes Geld den Rücklauf um 19,1 Prozentpunkte, eine erst versprochene Belohnung wirkte nicht messbar. Verlosungen wirken schwächer als ein kleines Dankeschön für alle.
Quellen
- Duden: Incentive
- Google-Hilfe: Richtlinien für Beiträge auf Maps
- Google-Blog: Schutz vor gefälschten Bewertungen (2025)
- Amazon: Maßnahmen gegen gefälschte Bewertungen (2025)
- Meta: Richtlinien für Seiten, Gruppen und Veranstaltungen
- Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb, Anhang
- Digitale-Dienste-Gesetz, § 6
- Einkommensteuergesetz, § 4
- National Academies Press: Incentives in Umfragen
